VENDER EN ÉPOCA DE CRISIS

Las crisis económicas ponen a prueba la competitividad de las empresas y la viabilidad de su plan estratégico. Su principal efecto es la contracción de la demanda, por lo que los niveles de ventas empiezan a disminuir, amenazando en muchas ocasiones la permanencia de la empresa en el mercado.

Vender en época de crisis

En estos casos el objetivo no es vender más, sino evitar que las ventas sigan descendiendo a niveles críticos. Las empresas deben reformular su accionar y enfocarse en nuevas alternativas estratégicas, que posiblemente habían descartado con anterioridad.

Estudios de posicionamiento y particpación

Existen múltiples alternativas que las empresas pueden elegir, en especial aquellas que se adaptan mejor a su estrategia actual, que sean más fáciles y rápidas de implementar, así como las que mejores resultados puedan brindar. A continuación compartimos algunas:

  • Una de las primeras medidas que se deben tomar, es la búsqueda de nuevos segmentos de mercados, principalmente fuera del área geográfica en la que opera la empresa. La idea es encontrar nuevos clientes que no estén expuestos a la crisis y tengan el potencial de compra que necesita la empresa.

  • Otra opción es el desarrollo de nuevos productos y servicios, que pueden estar dirigidos a los clientes actuales o nuevos segmento de mercado. Pueden ser productos complementarios o nuevas líneas de negocios. El concepto es ampliar las posibilidades de vender y facturar.

  • Incrementar el valor agregado para los clientes. Esto diferenciará a la empresa del resto de competidores y brindará una gran ventaja frente al cliente, durante el proceso de decisión de compra.

  • Invertir para mejorar la calidad del servicio y la atención al cliente. Fidelizar y retener a los clientes mediante un servicio superior, es una excelente forma de mantener los niveles de facturación.

  • Realizar un análisis de tu cartera de productos y eliminar aquellos con poca demanda o que dejen muy poco margen de utilidad. Se deben concentrar los esfuerzos en desarrollar los productos y servicios más rentables y de mayor demanda.

Cursos in Company de ventas

  • Revisar la cadena de valor, sus procesos y costos. La meta es ser más competitivo mediante la mejora de procesos y reducción de costos. Esto permitirá ajustar los precios y mantener en algo los niveles de demanda. Adicionalmente la empresa estaría en mejores condiciones de enfrentar las guerras de precios, que son muy comunes en las crisis.

  • Utilizar los descuentos y las promociones estratégicamente. Su objetivo es aumentar la rotación de productos y las ventas, incentivando mayores compras y disminuir los tiempos entre cada una. Adicionalmente atraerá nuevos clientes o se los quitará a los competidores.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio, marketing online liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país.

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

 

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