¿Cuánta capacitación necesitan los vendedores?

¿Cuántas horas de capacitación necesitan los vendedores de tu empresa para alcanzar su mejor desempeño y superar en ventas a la competencia?

La capacitación constante a los vendedores debe ser una inversión estratégica y una de las metas más importantes de toda empresa.

Tener el mejor equipo comercial es una ventaja competitiva que no se logra de la noche a la mañana.

Se requiere mejorar los procesos de selección, una fuerte inversión en capacitación, además de crear fuertes incentivos para retener a los mejores profesionales en ventas, 

La capacitación a vendedores es una de las actividades prioritarias en cualquier empresa que desee mejorar o mantener sus niveles de ventas actuales.

A través de la capacitación en ventas, se mejoran las competencias que permiten obtener resultados comerciales sobresalientes.

Cuanta capacitacion necesitan los vendedores

¿Cuánto tiempo se debe entrenar a los vendedores?

Para entrar en contexto analicemos los siguientes ejemplos:

Los boxeadores entrenan todos los días durante tres o cuatro meses para una sola pelea. Su entrenador, cuerpo técnico y el propio boxeador están conscientes de que cada entrenamiento es muy valioso para alcanzar el resultado deseado (la victoria).

En cada uno de estos entrenamientos el boxeador desarrolla diversas habilidades físicas, técnicas y mentales que necesita para ganar la pelea.

Adicionalmente se practican diversas estrategias de combate de acuerdo al tipo de contrincante que van a enfrentar. No dejan nada al azar.

En cambio a los vendedores se los entrena una vez al año (con suerte) y deben salir todos los días a la calle a librar sendos combates con diferentes clientes, cada una con estrategias diversas y muy efectivas.

Clientes que ya no quieren que se les llame o se los visite, solo quieren la propuesta y si les interesa te llamarán algún día. Clientes bien entrenados para negociar.

Por si fuera poco no solo se enfrentan al cliente, sino también a vendedores de otras empresas que también luchan por su supervivencia, productos y servicios sustitutos que ofrecen mejores prestaciones y precios, cambios en el entorno que afectan las preferencias de consumo, forma de compra y la toma de decisiones del cliente, entre otros factores. 

Lógicamente los contextos de estos dos ejemplos son diferentes, pero eso no justifica la poca inversión en la capacitación de los vendedores.

¿Cuánto se debe invertir en capacitación en ventas?

La justificación de que no hay suficiente presupuesto se cae por sí sola, ya que la mayor parte de la capacitación debe ser interna, la cual tiene un costo mínimo para la empresa. 

Se supone que un Gerente de Ventas o Marketing está más que capacitado para entrenar a su equipo y esta es una de sus principales funciones.

Algunos temas especializados se pueden complementar y contratar con proveedores externos, estableciendo convenios para capacitar y profundizar en varios temas.

¿Se imaginan a un técnico de futbol como Mourinho diciéndole a los directivos del Manchester United que no tiene tiempo para entrenar a los jugadores porque está planificando la estrategia del próximo partido o porque tiene muchas responsabilidades más importantes?

Es imposible que esto suceda, porque el entrenamiento en sí es uno de los principales elementos de su estrategia y no lo puede descuidar.

El tiempo tampoco es una justificación. Con un poco de planificación y coordinación se pueden realizar varios eventos cortos de capacitación en un mes.

¿Cuántas horas de capacitación se necesitan para mejorar las ventas?

Si quieres lograr el mejor rendimiento de tus vendedores debes capacitarlos constantemente. 

Cómo en cualquier profesión se debe dedicar siempre un espacio para el aprendizaje y actualización. 

Lo ideal es utilizar al menos un 5% de la jornada laboral en capacitación. Esto equivaldría a 8 horas mensuales o 96 horas anuales de entrenamiento.

Se pueden realizar jornadas cortas de 2 y 4 horas de capacitación que profundicen en temas específicos, las cuales no afectan en gran medida la jornada laboral o las horas de descanso de los vendedores. Cada uno pondría una parte de su tiempo.

Por lo general estas jornadas cortas suelen ser más efectivas, menos cansadas y económicas que las jornadas de un día completo. 

Si se realizan entre semana generan menor resistencia en los participantes que cuando se las programa en los días de descanso.

Para finalizar recuerda esto, «un equipo que no entrena, nunca va a ganar«.