Dime cuanto prospectas y te diré cuánto vendes
La prospección es la actividad más importante en todo el proceso de ventas y los vendedores deben dedicar una gran parte de su tiempo a esta actividad.
Existe un viejo refrán en la profesión de ventas. “Un vendedor sin clientes está desempleado”.
Esta es una verdad implacable que recae sobre los menos experimentados. La única forma de mantenerse y alcanzar un relativo éxito en esta profesión, es teniendo muchos clientes. Mientras más mejor.
Existen vendedores con una capacidad extraordinaria para cerrar ventas. He aprendido muchísimo de ellos y debo reconocer que todos deseamos tener sus habilidades.
La prospección de clientes es la base del éxito en ventas
Lo increíble es que el rendimiento de estos especialistas en el cierre de la venta, no es superior al de otros vendedores. La razón es simple, no tienen muchos clientes.
La realidad es que ellos sufren tanto como los demás para cumplir con sus objetivos. Reconocen que su dificultad para obtener referencias de clientes potenciales les impide crecer más. Si no hay clientes, no hay cierre de ventas.
También existen vendedores que aunque no son tan expertos en el cierre, siempre han alcanzado sus objetivos consistentemente. Simplemente saben cómo encontrar clientes potenciales.
Tienen una cartera de prospectos envidiable y saben que muchos de ellos compraran sin que sea necesario presionar para el cierre.
El mejor consejo que alguien te puede dar para que mejores tus ventas e ingresos, es que dediques una buena parte de tu tiempo a buscar compradores potenciales.
Formas y fuentes para conseguir referencias de prospectos potenciales
Para ayudarte a tener algunas ideas de cómo y dónde obtener clientes potenciales, responde estas preguntas:
- ¿A quién le puedo solicitar referidos? (Clientes, familiares, amigos, compañeros de trabajo o de estudios, ex compañeros, etc.)
- ¿Dónde puedo conseguir bases de datos o quien me las puede proporcionar?
- ¿Existen clientes de la empresa que todavía no han sido atendidos?
- ¿Cómo se comunican los clientes con la empresa y quien recibe estas comunicaciones?
- ¿Qué vendedores de otra industria tiene clientes parecidos a los que necesito?
- ¿Qué sectores o empresas se encuentran en crecimiento?
- ¿Qué personas o conocidos estarían dispuestos a recibir una comisión por referir clientes?
- ¿En qué eventos debería participar para obtener prospectos potenciales?
- ¿Qué redes sociales y otros canales puedo utilizar para dar a conocer mi empresa, producto, etc.?
