¿Estás preparado para negociar estratégicamente?
Si quieres convertirte en un gran negociador, debes conocer cuales son los elementos que influyen en una negociación y explotarlos a tu favor.
Si quieres ser un gran negociador debes reconocer que una negociación es un juego psicológico y de poder, donde las partes enfrentadas luchan por alcanzar sus objetivos y maximizar sus beneficios.
Es un proceso complejo, donde por lo general los que están mejor preparados influyen y dominan a su contraparte.
No importa si es una negociación colaborativa donde todas las partes involucradas supuestamente ganan o una negociación competitiva, donde existe un claro vencedor y un perdedor.
El hecho es que en cualquiera de estas dos situaciones debes estar preparado estratégicamente para negociar con tu contraparte, caso contrario la balanza se inclinará en tu contra.
¿Cómo planificar una negociación estratégica?
Preparar estratégicamente una negociación requiere de un análisis previo del poder de negociación y de la situación actual de cada una de las partes. Esto nos brinda las pautas para anticipar los posibles objetivos de los negociadores, de las estrategias de negociación de cada uno y de los diferentes escenarios que pueden ocurrir.
Adicionalmente es importantísimo prepararse mentalmente y entender los factores psicológicos que influyen en un negociador:
- Actitudes y percepciones personales.
- Factores situacionales.
- Conflicto de rol de los negociadores.
- Necesidad de acuerdos y resultados.
¿Que se debe planificar para una negociación?
La planificación es la parte más importante de todo el proceso de negociación. En ella se define en gran medida los resultados que vas a obtener y necesitas tener muy claros:
- Los objetivos que deseas alcanzar.
- Desde dónde tienes que empezar a negociar.
- ¿Cuáles son tus márgenes de negociación?
- La negociación es uno a uno o en grupo.
- Qué aspectos quieres negociar y cuáles no.
- Anticipar la estrategia de tu contraparte.
- Hasta dónde puedes realizar concesiones.
- Soportar la presión de tu contraparte.
- Utilizar estrategias de coerción.
Objetivos estratégicos de una negociación.
Una negociación estratégica es mucho más compleja de lo que pensamos.
Va mucho más allá de acordar un precio, forma de pago o cantidad de producto.
También intervienen objetivos estratégicos muy sutiles como mantener una relación a largo plazo, acceso a nuevos recursos, clientes o mercados.
Realizar concesiones en aspectos poco relevantes para uno, pero importante para la contraparte, convencer a tu contraparte de que no estas presionado por llegar a un acuerdo o aceptar sus condiciones, mantener el dialogo y superar los puntos muertos cuando todo parece perdido.
La pregunta es:¿Estás realmente preparado para negociar?