Estrategias de Marketing Digital para vender más por internet
Si tu empresa vende a empresas, te brindamos algunas recomendaciones para tu estrategia de Marketing B2B. Ecuador, Quito y Guayaquil.
Existen diferencias sutiles entre vender por internet a usuarios finales y vender a empresas, por lo que las estrategias de marketing online deben planificarse de una forma diferente, aunque se utilicen las mismas herramientas.
Si tienes una empresa B2B, posiblemente ya comprobaste que las redes sociales no tienen el mismo impacto cuando se trata de promocionar productos o servicios a empresas.
Los seguidores crecen muy lentamente y los leads de ventas, son muy pocos comparados con los de las empresas B2C.
Esto obliga a las empresas que venden a empresas, a priorizar el uso de otras herramientas y estrategias para fortalecer su presencia en internet.
A continuación, mencionamos las más importantes.
Diseñar un sitio web vendedor y posicionarlo en Google.
Prácticamente todas las empresas tienen un sitio web, pero en el caso de las empresas B2B es esencial que su diseño responda a una estrategia comercial y que esté bien posicionado en buscadores como Google (SEO).
Un diseño deficiente del sitio web en cuanto a estructura, diseño, imagen de marca, menú, contenidos y enlaces internos, provocará que los clientes potenciales abandonen tu sitio web y busquen otros proveedores.
También es muy importante resaltar, que un porcentaje muy alto de las empresas buscan a sus proveedores en internet y Google es el principal motor de búsqueda en nuestros países, por lo que las empresas B2B que están posicionadas en los primeros lugares, se llevan el 90% de los clientes.
Recuerda que los clientes que buscan a sus proveedores en Google, tienen un potencial de compra significativamente mayor que los que provienen de las redes sociales. Están en la fase inicial de la compra (búsqueda de información y de proveedores).
No puedes darte el lujo de no invertir para aparecer en las primeras posiciones de Google.
Campañas de publicidad en Google Ads.
Esta es una excelente alternativa cuando recién diseñas tu sitio web o cuando quieres generar demanda en un período determinado. Te permitirá aparecer temporalmente en los primeros lugares de Google a través de una campaña de publicidad (subasta de pago).
Lo recomendable, es que a la par de tu inversión en Google Ads, trabajes en tu posicionamiento orgánico o SEO. En el mediano plazo, la inversión en cada campaña puede convertirse en un costo muy alto y si dejas de invertir, desapareces de Google automáticamente.
Utilidad del Marketing de Contenidos en empresas B2B.
Contar con un blog empresarial es una estrategia ganadora. De hecho, puede incrementar las visitas a tu sitio web en más de un mil por ciento, generando mayores oportunidades de ventas.
El marketing de contenidos aporta ventajas y beneficios muy importantes para las empresas B2B.
- Un mayor tráfico genera un mejor posicionamiento y como consecuencia, mayores visitas de clientes potenciales.
- Disminuye la necesidad de invertir constantemente en campañas de Google Ads y en Redes Sociales, ahorrando bastante dinero.
- Mejora la presencia y reputación de tu empresa, generando mayor confianza en los clientes potenciales.
- Una vez que los clientes potenciales ingresen a sitio web, solo debes redirigirlos hacia los productos y servicios que ofreces (redireccionarlos).
- Si diseñas los contenidos de acuerdo a un embudo de marketing y ventas, el proceso de ventas es más efectivo.
- Fortaleces la imagen de marca de tu empresa, al ofrecer contenidos que respondan a las necesidades e inquietudes de los clientes potenciales.
- La recordación de marca se incrementa, al convertir a tu empresa en un líder de opinión en tu sector.
- La fidelidad de los clientes es mayor. Les estas brindando información valiosa antes y después de comprar.
Email marketing para vender a empresas (mailing).
Es el complemento perfecto del marketing de contenidos. Su objetivo es entregar valor a los clientes (contenidos de calidad) y comunicar los beneficios de tu propuesta, mediante un canal directo.
La clave está, en construir y actualizar permanentemente tu base de correos de clientes actuales y potenciales, a los cuales compartir los blogs de tu sitio web, avisar de promociones y comunicar las novedades de tu empresa (nuevos productos o servicios).
El email marketing tiene un alto porcentaje de efectividad. Se estima que una buena campaña puede tener un porcentaje de apertura superior al veinte por ciento y que la tasa de respuesta (clientes interesados) oscila entre el uno y cinco por ciento.
Lógicamente, estos valores dependen de la calidad de la base de correos, de los objetivos que quieres alcanzar (vender, comunicar, fidelizar, interactuar), del diseño de la campaña y de su contenido.
¿Cómo utilizar las Redes sociales en empresas B2B?
Está demostrado, que las redes sociales son muy efectivas para promocionar y vender productos o servicios dirigidos al cliente final, pero no es el caso para las empresas B2B.
Conseguir clientes y seguidores en redes sociales para empresas que venden a empresas, es mucho más difícil, porque sus productos y servicios son más complejos y tienen mayores valores agregados, en el proceso de toma de decisiones participan más personas y es más largo el proceso.
Adicionalmente las redes sociales tienen un componente muy fuerte de entretenimiento, que normalmente las empresas B2B no ofrecen, lo cual influye en la cantidad de seguidores y el interés en las campañas promocionales, ocasionando un retorno muy bajo de la inversión en publicidad.
Esto no significa que las empresas B2B deban descartar las redes sociales en su estrategia de marketing digital, más bien deben plantearse objetivos diferentes al número de seguidores y ventas.
Los objetivos a alcanzar en las redes sociales de las empresas B2B, se relacionan más con generar una buena imagen y recordación de marca, posicionarse como especialistas en temas específicos, redireccionar tráfico hacia tu sitio web y alcanzar un mejor posicionamiento en Google.
Además, busca desarrollar canales alternativos de comunicación (chats, whatsapp, email) y alimentar la base de clientes potenciales (empresa, contacto, correos y teléfonos).
En las redes sociales B2B, es necesario compartir contenidos de calidad y utilidad para los seguidores (imágenes atractivas, infografías, tutoriales, manuales, FAQ, videos, blogs, etc.).
Otro punto importante es escoger correctamente las redes sociales a utilizar, debido a que no todas brindan los mismos beneficios. Las más recomendadas son:
Linkedin es la red de profesionales por excelencia y en donde se pueden encontrar fácilmente, a los principales decisores para la compra de los productos o servicios que ofrece tu empresa. Adicionalmente su nivel de segmentación es mucho más efectivo que cualquier otra red social.
Su único “pero”, es que las campañas de publicidad en Linkedin son bastante más costosas que el resto de redes sociales.
Facebook. Aunque sus parámetros de segmentación para las campañas no son los ideales para empresas B2B. La gran cantidad de usuarios y su alcance, la hacen indispensable.
Youtube, más que una red social se ha convertido en un buscador, si quieres que te encuentren debes tener un canal.
Es excelente para videos instructivos sobre el uso, instalación, operación y mantenimiento de productos y maquinarias, brindar información valiosa y realizar recomendaciones importantes que generen fidelidad antes de que el cliente compre.
Adicionalmente podrías intentarlo con otras redes sociales como Twitter, Instagram, TikTok y Pinterest. Todo depende del giro de tu negocio y segmento de mercado.
Como pudiste leer en este post, la estrategia de marketing digital para empresas B2B pasa por una buena presencia en internet (diseño del sitio web y bien posicionado en Google), el desarrollo de un blog empresarial (Marketing de Contenidos) y construir una potente base de clientes potenciales (Email Marketing).
Aunque las redes sociales no tienen tanto impacto como en las empresas B2C, siguen siendo una herramienta valiosa para fortalecer la imagen de marca y generar tráfico hacia tu sitio web.