¿Cuáles son los riesgos de dar crédito a los clientes?
Conoce como las empresas de consumo masivo y de distribución arriesgan su capital cuando ofrecen crédito y facilidades de pago a sus clientes.
Si trabajas en una empresa de distribución o de consumo masivo, entiendes que una parte importante del éxito comercial depende de la capacidad para ofrecer crédito a los clientes.
En teoría, mientras más tiempo de pago puedas ofrecer a tus clientes, tendrás más oportunidades de ventas y de superar a la competencia.
De hecho, uno de los requisitos que exige el cliente para comprar y comercializar tus productos, es que le ofrezcas las mismas facilidades de pago que supuestamente tienen actualmente con otras empresas.
Pero en todo esto hay varios riesgos que debes analizar.
Riesgos más comunes en la gestión de cuentas por cobrar
La situación actual del mercado y los altos intereses de la banca tradicional, provocan que los clientes de consumo masivo y de distribución, busquen el financiamiento que necesitan a través de sus proveedores.
Los inconvenientes para las empresas distribuidoras, es que el tiempo de crédito que solicitan sus clientes cada día es mayor y adicionalmente no lo utilizan solo para su negocio, sino para sus gastos personales también.
Para evitar pérdidas financieras y realizar una cobranza efectiva, es necesario que tu empresa establezca de antemano el comportamiento de pago de los clientes y los riesgos que va a enfrentar.
De esta forma, podrá diseñar una mejor estrategia de crédito y de cobranza para minimizar las posibles pérdidas.
A continuación, describimos los riesgos más comunes en la cobranza.
1. Riesgo de no cobrar el total de la deuda o cobrar solo una parte
El cliente asegura que no tiene los recursos económicos para cancelar el total de su deuda vencida y solicita que le den más tiempo para pagar. Algunos incluso, solicitan otro pedido (más deuda).
Las justificaciones son muy variadas y algunas hasta muy poco serias.
En muchos casos culpan al mal momento económico y que por eso las ventas están bajas. También aseguran que el producto está muy caro o no rota (no tiene demanda).
En otros casos, se justifican con problemas e imprevistos personales que los obligaron a tomar el dinero de tu empresa para cubrir sus gastos personales.
Estas conversaciones, normalmente terminan con una petición para que les des unos días más de pago y la promesa de que se van a poner al día.
El desgaste del cobrador, la pérdida de tiempo en una gestión de cobro que no alcanza su objetivo, el costo financiero y la desatención de otros clientes para cobrar al cliente moroso, le quitan recursos económicos y competitividad a tu empresa.
2. Riesgo de retraso en el pago de la deuda vencida o cartera por cobrar.
En estos casos, el cliente se atrasa en realizar los pagos acordados y los realiza cuando lo considera conveniente para sus intereses.
Aunque desde el comienzo se establecieron y acordaron las fechas de pago, el cliente tiene su propio calendario y se toma más tiempo del que le dio tu empresa.
Si tu empresa le dio hasta 60 días de crédito, el cliente paga a los 75 días. Esto, si es que existe una buena estrategia de crédito y gestión de cobranza en tu empresa, porque se podría extender mucho más y convertirse en un verdadero problema.
Las justificaciones son las mismas, ventas bajas, poca demanda del producto y problemas personales que cancelan con el dinero de tu empresa.
En realidad, este tipo de clientes tienen una pésima planificación de su economía y administración del efectivo, por lo que tienen dificultades para cumplir con sus compromisos.
Los vas a escuchar hablando sobre su último viaje familiar o el auto que se compró. Efectivamente, lo hizo con el dinero de tu empresa.
Siempre van a necesitar más tiempo de pago, por que mezclan el dinero de su negocio con el dinero personal, donde pueden ser bastante alegres para gastar.
3. Riesgo de no pago e imposibilidad de cobrar la deuda.
Esta es la situación más crítica y existen dos escenarios puntuales.
El cliente no está pensando en pagar la deuda
Por lo general, son clientes que arrastran una deuda desde hace mucho tiempo y unido a la mala gestión de cobranzas por parte de tu empresa, se hace casi imposible el cobro.
Para llegar a este punto, el cliente tiene negociado acuerdos con otros proveedores que reemplazarán tus productos y tu crédito. Está más preocupado de quedar bien con ellos, que en pagarte la deuda.
En estos casos, debes reconocer que no eres un proveedor importante para el cliente y que va a priorizar el pago a quién le puede ayudar mejor a su negocio en las condiciones actuales.
Este comportamiento es muy común en clientes que están pasando por una mala situación económica y que han quedado mal con sus proveedores actuales, quienes ya no quieren venderle y presionan por el pago de la deuda.
La estrategia del cliente es buscar otro proveedor que se arriesgue con ellos, convenciéndolos de que están haciendo un gran negocio (que se ganaron un cliente y se lo quitaron a la competencia).
Los acuerdos de pago difícilmente se cumplirán, debido a que primero pagarán al proveedor que los está sosteniendo y si sobra algo, quizás recibas algo.
El cliente no tiene capacidad para pagarte.
El cliente está en la imposibilidad de pagar, debido a inconvenientes inesperados como accidentes, eventos naturales, enfermedades, situación económica y política, problemas sociales (delincuencia, robos), entre otros.
Este segundo escenario es el más crítico de todas, debido a que difícilmente el cliente se pueda recuperar en el corto o mediano plazo.
El objetivo del cliente es su supervivencia y no va a realizar ningún pago hasta que se recupere (si es que se recupera).
Los clientes en esta situación, prácticamente se vuelven incobrables. No tienen nada más que perder, por lo que representan una pérdida total para la empresa si no tienes una buena gestión de crédito.
Recomendaciones básicas para minimizar el riesgo de no pago y mejorar los resultados en la gestión de cobro.
El crédito es un elemento esencial en tu estrategia de marketing y debes analizar correctamente al cliente antes de proporcionar facilidades de pago.
- Una buena gestión de cobranza no solo depende de ir a cobrar en las fechas y horas, sino de retirarle al cliente toda facilidad de pago y no entregarle más producto antes de que vuelva un cliente crítico.
- Si un cliente abandona a su proveedor actual para trabajar contigo, no solo es por una buena gestión de ventas, analiza que quizás está quedando mal a otros proveedores. ¿Por qué no le va a quedar mal a tu empresa?
- Un aspecto fundamental para analizar a un cliente es como lleva las finanzas de su negocio y las personales.
- Analiza los costos financieros de otorgar un crédito que no se puede cobrar en los montos y tiempos acordados.
- Tienes que trabajar duro para convertirte en un proveedor importante y que el cliente prefiera pagarle en primera instancia a tu empresa.
- Asegúrate de poder ejercer un gran poder de negociación en la gestión de cobranza, para presionar al cliente y lograr que pague.