¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es un proceso donde el vendedor indaga sobre las necesidades y deseos que el cliente quiere satisfacer
Su principal objetivo es conocer al cliente para brindarle una solución a la medida y superior a la de los demás competidores.
El éxito de la venta consultiva está relacionado directamente con la capacidad del vendedor para identificar y adaptar los principales elementos de su oferta, que le ayudarán a satisfacer mejor los requerimientos del cliente y en consecuencia obtener la venta.
La esencia de la venta consultiva está en la personalización de la oferta. Esto implica que el vendedor y su empresa tienen la capacidad para desarrollar, producir y entregar a sus clientes, productos y servicios únicos y a la medida.
Existen varias metodologías para la realización del proceso de venta consultiva, entre ellas se destacan la escuela de ventas de Xerox, el método SPIN y la técnica interrogatoria o de preguntas.
Cada uno de estos métodos proporciona al vendedor una estrategia para conocer la realidad del cliente, los beneficios que espera y buscar la mejor alternativa o solución en conjunto.
¿Cuándo realizar un proceso de la venta consultiva?
Un proceso de venta consultiva aplica a casi cualquier tipo de venta que se realice, desde la comercialización de grandes soluciones industriales, hasta la venta detrás de un mostrador.
La idea es indagar las necesidades del cliente, sus motivaciones y detonadores de la venta antes de realizar la presentación de la propuesta comercial.
Los vendedores profesionales siempre se preocupan de obtener primero información sobre el cliente antes de de vender. Se preocupan por escuchar y entender lo que el cliente quiere.
¿Cómo realizar un proceso de venta consultiva?
Debido a que existen algunas metodologías para un proceso de venta consultiva intentaré ofrecer la más simple de todas, que no deja de ser muy efectiva. Se trata de realizar una secuencia planificada de preguntas que nos permitirán obtener información valiosa sobre el cliente y sus necesidades.
1. Preguntas de diagnóstico o de situación actual.
Son las preguntas iniciales que se utilizan para conocer en forma general, la situación actual del cliente o los problemas que quiere solucionar.
- Por favor, coménteme que uso le va a dar al internet.
- ¿Cuál es el perfil del candidato que usted está buscando?
- ¿Cuáles son los objetivos que espera alcanzar en la capacitación?
- ¿Ustedes cuentan con algún tipo de seguro actualmente?
- El auto que busca, ¿es para uso personal o para trabajo?
2. Preguntas de profundidad o problemas.
Esta preguntas son la continuación natural de las preguntas de diagnóstico. Buscan profundizar en un tema específico, para conocer con mayor detalle las necesidades, expectativas y problemas del cliente, así como la forma en que el cliente se siente afectado.
- ¿Requiere hacer videoconferencias o descargar videos?
- ¿El candidato debe tener algunas competencias específicas?
- ¿Qué formación o experiencia previa tienen en ventas?
- ¿Qué cobertura tiene su seguro actual?
- ¿Qué tipo de trabajo va a realizar con el auto?
3. Preguntas de implicación y compromiso.
Con estas preguntas se empieza a dar paso hacia la solución. Buscan llegar a un acuerdo con el cliente sobre cuál sería la solución más adecuada para el mismo.
- Para usted es más importante la velocidad de descarga ¿verdad?
- ¿Puedo hacerle algunas recomendaciones en el perfil que busca?
- ¿Consideras importante incluir el tema de mercadeo en el curso?
- ¿Le interesaría un plan salud con cobertura de accidentes?
- Usted necesita un auto potente, pero económico ¿No es así?
Un consejo especial es que planifiques bien tus preguntas y no abuses de ellas (realizar muchas preguntas). Intenta utilizar solo aquellas que te brindan información relevante, caso contrario el cliente asumirá que estas improvisando o no estas preparado.
Los vendedores que utilizan estas metodologías generan mayor confianza y empatía con el cliente, logran relaciones comerciales a largo plazo y más rentables, obtienen una ventaja competitiva sobre los demás competidores, generan nuevas oportunidades de negocio, incrementan sus oportunidades de venta y consiguen mayores ingresos.
Sin duda alguna la venta consultiva representa una evolución en los equipos comerciales, los cuales pasan de vender productos y servicios a vender soluciones, generando mayor lealtad del cliente y utilidades para las empresas.