Factores internos y externos que limitan el crecimiento de las pymes
Las pymes están enfrentando serios problemas para alcanzar un crecimiento sostenido. La sensación es que por más esfuerzos e inversiones que realizan, no obtienen los resultados financieros que desean.
Después de conversar con empresarios de distintos sectores, existe una preocupación muy fuerte sobre las condiciones externas que afectan el desempeño de su empresa, pero no siempre logran definir con claridad lo que pasa dentro de su empresa.
Reconocen que tienen problemas, pero no logran identificarlos con claridad.
La pregunta es inevitable: ¿el problema está realmente en el entorno económico o existen factores internos que están limitando su crecimiento?
Factores externos que amenazan a las PYMES
En los últimos meses parece agudizarse esta situación y después de trabajar con varias empresas, encuentro que enfrentan dificultades comunes a nivel macro. Las más comunes:
- Crisis económica del país.
- Altos niveles delincuenciales.
- Inestabilidad política.
- Incremento de impuestos, aranceles y logística.
- Aumento de costos de la energía y combustibles.
- Pérdida del poder adquisitivo de los clientes.
- Rigidez en la contratación de personal y cargas sociales.
- Incremento de la competencia formal e informal.
Estos factores externos, no explican por sí solos el estancamiento que enfrentan muchas empresas y pymes.
En la práctica, el crecimiento limitado rara vez se debe únicamente al entorno. También influye cómo está construida la empresa por dentro y las decisiones que han tomado en el tiempo.
Las pymes, ¿Están sobreviviendo o creciendo?
Al realizar un análisis de estas empresas, se repiten patrones bastante precisos y comunes en áreas claves:
- Sus modelo de negocio no han evolucionado o son obsoletos.
- Estructura de costos y la presión constante sobre los márgenes (atrapados entre proveedores y clientes).
- Crecimiento sin control y planificación, crea caos y problemas operativos.
- Nivel de madurez y cohesión entre áreas (cada departamento es una isla independiente)
- Decisiones de inversión, que responden más a la urgencia que a una lógica de crecimiento.
- Débil cultura y comunicación interna .
- Dependencia crítica de los líderes (decisiones concentradas en muy pocas personas).
- Aversión al riesgo (temor a invertir para no incrementar costos y por malas experiencias previas).
- Ausencia de estrategias competitivas y ventajas comparativas reales (no existe una estrategia real).
- Problemas para atraer profesionales experimentados (contratan profesionales juniors).
- Dificultad para generar demanda y acceder a clientes potenciales reales.
- Exceso de planificación, información y kpi´s, pero muy poca ejecución.
- Limitaciones financieras y presupuestarias, poco acceso a créditos convenientes (viven al día).
- Marketing y ventas son una asignatura pendiente.
En la mayoría de los casos, el crecimiento se ve limitado por la combinación de varios de estos factores al mismo tiempo.
Aunque cada empresa tiene su realidad, estos son patrones repetitivos en las pymes. Solo cambia el sector o industria, productos o servicios y ubicación geográfica.
La realidad demuestra que están más preocupadas por sobrevivir que por crecer. La mayoría de sus decisiones y acciones son defensivas, aunque buscan el camino del crecimiento.
¿En que invierten las pymes para salir del estancamiento en ventas?
Para salir del estancamiento y retomar el crecimiento, las pymes optaron por inversiones importantes en herramientas tecnológicas, como CRM, ERP, Chabots y Asistentes Virtuales, Automatización de procesos e informes, Embudos de Ventas, Campañas de publicidad en Redes Sociales, entre otras.
Aunque son inversiones necesarias, las pymes siguen estancadas.
- Las expectativas de incrementar las ventas se quedaron a medias.
- Ahora tienen más información, desorganizada y no se utiliza estratégicamente para tomar decisiones.
- Sus costos fijos y variables también se incrementaron, diluyendo los márgenes de utilidad esperados.
Prácticamente la mayoría de directivos consideran que fueron inversiones muy útiles, pero son escépticos en continuar invirtiendo.
Un caso práctico es marketing. Los líderes de esta área solicitan más presupuesto para Redes Sociales, pero existen dudas sobre los resultados reales que pueden aportar en las ventas.
Los empresarios no necesitan más Power Point con Kpi´s que demuestran el éxito de las campañas de publicidad y promoción, cuando las ventas siguen estancadas o su incremento marginal no justifica toda la inversión realizada.
Las pymes están buscando efectividad, competitividad y resultados.
¿Cómo pueden las Pymes lograr un crecimiento real en sus ventas?
Mi experiencia trabajando durante años con empresas y pymes de distintos tamaños, mi conclusión es simple y pragmática: necesitan estrategias reales.
En los últimos años, el marketing ha evolucionado hacia el entorno digital (tácticas), enfocando todos los esfuerzos en la imagen, construcción de marca, contenidos, publicidad, canales de promoción, analítica, dashboards y una larga lista de herramientas que prometen mejorar los resultados.
El problema es que confundieron las herramientas con la estrategia.
La inmensa mayoría de pymes no tienen un Plan Estratégico, solo un Plan Táctico (herramientas, acciones, reuniones, indicadores, presupuestos e iniciativas que funcionan de forma independiente).
Todo esto aporta valor, pero han descuidado algo mucho más importante, el marketing estratégico.
Es la estrategia la que define dónde competir, con quién competir, cómo diferenciarse y dónde asignar los recursos limitados de la empresa. Las tácticas deberían ser una consecuencia de esas decisiones, no el punto de partida.
Cuando una empresa no tiene claridad estratégica, termina probando herramientas, campañas y acciones aisladas con la esperanza de encontrar resultados.
Las tácticas sin estrategia son disparos al aire con la esperanza de darle al blanco. En el mejor de los casos generan resultados marginales y en el peor, consumen tiempo, dinero y energía sin producir cambios significativos.
Y cuando los recursos son limitados, como ocurre en la mayoría de pymes, cada disparo fallido representa dinero perdido, oportunidades desaprovechadas y meses de trabajo que difícilmente se recuperan.
¿Qué tienen en común las pymes que si logran crecer?
Después de analizar empresas que han logrado crecer de forma sostenida, aparecen algunos elementos comunes.
No necesariamente tienen más recursos o mejor tecnología (muchas iniciaron con muy poco), pero si tenían una idea muy clara sobre su negocio:
- Saben exactamente qué tipo de cliente quieren atraer.
- Han definido con claridad dónde competir y dónde no competir.
- Poseen una propuesta de valor diferenciada.
- Tienen un control riguroso sobre sus márgenes y estructura de costos.
- Asignan recursos en función de una estrategia y no de la urgencia del momento.
- Existe alineación entre dirección, operaciones, ventas y marketing.
- Desarrollan ventajas competitivas y comparativas sostenibles.
Esto no significa que no tengan dificultades, la diferencia es que saben cómo superarlas. Sus decisiones y acciones responden a una dirección clara y no únicamente a las presiones del día a día.
La tecnología, la automatización y el marketing pueden acelerar el crecimiento de las pymes, pero solo cuando existe una estrategia capaz de darles dirección.
CONSULTORÍA COMERCIAL
Asesoría Estratégica en Marketing y Ventas para el Crecimiento Empresarial
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