¿Cómo manejar las objeciones de ventas del cliente?

El éxito en ventas depende en gran medida de la capacidad del vendedor para manejar y superar profesionalmente las objeciones del cliente.

Las objeciones de venta representan la última barrera que debe superar el vendedor para lograr el pedido, por lo que debe de dominar varias estrategias o técnicas para alcanzar este objetivo.

Un aspecto muy importante cuando el vendedor enfrenta las objeciones del cliente a la compra es su actitud y el comportamiento frente a las mismas.

De nada sirve dominar varias estrategias para superar las objeciones si la actitud no le acompaña.

Durante las objeciones de venta, el cliente estará analizando la forma en que el vendedor reacciona y responde a las mismas, por lo que mantener una actitud profesional en esta etapa de la venta, es parte fundamental de la estrategia del vendedor.

Como manejar las objeciones de venta del cliente

Normas de actitud del vendedor para superar las objeciones de venta.

En este blog encontrarás varias recomendaciones para manejar y superar profesionalmente las objeciones de ventas de los clientes.

Evita rebatir o refutar las objeciones del cliente.

No cometas el error de refutar o rebatir la objeción del cliente, más bien intente entender las razones de la misma. Por ejemplo si un cliente plantea que tu producto es caro, no le respondas que tu producto no está caro o que es barato.

Más bien intenta comprender que es lo que está buscando el cliente, negociar el precio, obtener un descuento, que le entregue productos adicionales, confirmar que su producto es mejor que el de otros competidores, que otros beneficios va a obtener, etc.

Cuando el vendedor refuta o rebate la objeción del cliente empieza a perder la venta. Lo único que logra es que el cliente se sienta obligado a defender a ultranza su comentario y por más argumentos que utilice el vendedor, el riesgo de perder la venta por contradecir la opinión del cliente es alto.

No importa si su producto es el más económico del mercado, el cliente seguirá diciendo todo el tiempo que le parece caro.

Mantén la calma y profesionalismo frente al cliente.

Mantén todo el tiempo la misma actitud que al comienzo de la entrevista, relajado y con buen ánimo. Intenta demostrarle que estás para satisfacer todas sus inquietudes y que tienes la predisposición para llegar a acuerdos.

Recuerda que las objeciones son parte natural del proceso de venta y que solo te falta superarlas para obtener el pedido. Tu actitud frente a las objeciones influye decisivamente en la motivación del cliente para comprar.

Una mala actitud, un mal gesto o síntomas de preocupación o inseguridad, pueden eliminar toda posibilidad de vender. Acepta las objeciones de cliente de buen agrado, incluso cuando sean muy difíciles de superar.

No puedes ignorar la objeción o comentario del cliente.

Nunca eludas la objeción del cliente ya que lo puede tomar como una falta de respeto y de profesionalismo. Si el cliente plantea una objeción es porque la considera importante y espera una respuesta de su parte.

El simple hecho de eludirla refleja el poco interés que tienes en ayudarle y en realizar la venta. Adicionalmente crea en el cliente una gran desconfianza.

¿Cuál es la verdadera objeción?

Siempre intenta identificar la verdadera razón de la objeción. Procura transformar la objeción del cliente en una pregunta y de esta forma podrás responder mejor a la objeción.

Por ejemplo cuando un cliente plantea que el tiempo de pago es muy corto, podría estar preguntando ¿Me pueden ampliar el plazo de pago? ¿Qué debo hacer para que me den un plazo mayor? ¿Puedo tener más días de crédito en esta compra importante? 

Haciéndote estas preguntas podrás responder mejor a la objeción.

Supera la objeción con argumentos reales.

Evita ser víctima de la ansiedad y no ofrezcas condiciones o beneficios que no puedes cumplir. Posiblemente logres la venta pero te ganaste un enemigo para toda la vida.

Tampoco ocultes información valiosa para superar la objeción, el cliente está confiando en ti. Más temprano que tarde el cliente obtendrá esta información y el reclamo no será muy agradable.

Las objeciones no son personales.

No consideres a la objeción como una cuestión de amor propio. Esta actitud es negativa y peligrosa.

Los clientes pueden identificar rápidamente cuando están frente a un vendedor que los va a hostigar y tratarán de deshacerse rápidamente de ellos.

Si tiene alguna queja o reclamo no lo tomes como algo personal, solo preocúpate de brindar soluciones.

No te des por vencido si no superas una objeción.

Cuando no puedas superar una objeción del cliente, no te sientas derrotado o que perdiste la venta.

Más bien puede ser una excelente razón para contactarlo nuevamente y brindarle una nueva alternativa. Deja siempre la puerta abierta para el futuro.

Las objeciones son parte de la estrategia de negociación del cliente.

Una ultima recomendación. En ocasiones los clientes plantean objeciones para medir la seguridad del vendedor e incluso intentan deliberadamente provocarlo como estrategia de negociación.

Asumen una actitud agresiva, tajante y con cara de pocos amigos. Recuerda que es parte del juego y por ningún concepto caigas en la provocación o intimidación. Mantén la compostura todo el tiempo.