Perfil del Cliente Potencial
El perfil de cliente potencial es una descripción de las características que debe tener un posible cliente, para considerarlo un comprador potencial.
Su principal objetivo es establecer prioridades acerca de los clientes o grupos de clientes, en los cuales el vendedor debe enfocar su esfuerzo y atender primero, ya sea porque son más rentables, porque pueden comprar rápidamente y proveer de efectivo inmediato, porque son más susceptibles a la oferta del vendedor o por cualquier otro criterio relevante.
¿Cómo elaborar el perfil de cliente potencial o Buyer persona?
Lo primero que debes hacer, es establecer cuáles son los criterios para evaluar a los clientes potenciales.
Existen cinco criterios básicos que son aceptados por los vendedores profesionales y aunque no son los únicos, conforman la base de un perfil de cliente. Estos son:
- El cliente potencial debe tener una necesidad o interés inicial en el producto o servicio.
- Debe poseer la capacidad económica para comprar o endeudarse.
- El prospecto debe estar en condiciones de tomar decisiones o tener la autoridad para comprar.
- El volumen de negocio y rentabilidad debe ser importante para el vendedor.
- El vendedor puede acceder a entrevistarse con el probable comprador.
1. El cliente potencial debe tener una necesidad o interés inicial en el producto o servicio.
Las personas compran impulsadas por el deseo de satisfacer necesidades. Estas pueden ser lógicas, racionales o emocionales.
Si el cliente potencial no tiene interés o la necesidad de lo que ofreces, lo más seguro es que no te comprará jamás, aunque tu producto o servicio sea el mejor del mundo.
En este error caemos muchos vendedores, “querer venderle a todo el mundo”.
Nos enfrentamos a todos los prospectos con más corazón que razón, para luego darnos cuenta que la forma en que estamos trabajando no es la óptima y destruye nuestra motivación.
Nuestro trabajo es identificar clientes y grupos de clientes que tengan inicialmente, la necesidad o interés de comprar tus productos o servicios.
2. Debe poseer la capacidad económica para comprar o endeudarse.
La capacidad de compra ayuda a separar los contactos, de los clientes potenciales.
Puede que el cliente este seriamente interesado en tu producto y que coincida contigo en los beneficios que va a obtener.
Simplemente no va a comprar si no tiene dinero, la venta se cae tarde o temprano.
Es importante conocer si el cliente tiene los recursos necesarios para comprar.
Esto incluye el efectivo o cheques, y la capacidad de endeudamiento a través de tarjetas de crédito o facilidades de pago que la empresa pueda ofrecer.
3. El prospecto debe estar en condiciones de tomar decisiones o tener la autoridad para comprar.
El cliente puede cumplir con los dos requisitos anteriores, pero si no puede tomar decisiones con respecto a la compra, tu esfuerzo pudo ser en vano.
Es más común de lo que creemos, que ejecutivos con un alto puesto gerencial no toman decisiones.
Posiblemente te reúnas varias veces con él, para que en el momento de definir la compra te diga que esta decisión la toma otra persona, que él solo estaba obteniendo la información para que otro decida. Lo mismo sucede en las familias.
De hecho, en las empresas y en las familias es muy difícil determinar quien toma las decisiones, a todos les gusta aparentar ser importes frente a ti, pero en la realidad solo unos pocos deciden.
Trata de descubrir esto desde el comienzo y te ahorraras mucho tiempo. Siempre intenta realizar tu presentación a quienes realmente deciden.
4. El volumen de negocio y la rentabilidad debe ser importante para el vendedor.
El vendedor debe evaluar y priorizar a sus clientes en relación al potencial de negocios y rentabilidad que puede obtener en el corto, mediano o largo plazo.
Para esto, debe analizar los siguientes criterios:
- Tamaño del pedido o facturación en cada compra.
- Rentabilidad que puede obtener en cada transacción.
- Esfuerzo y tiempo que debe dedicar al cliente.
- Condiciones de crédito o de cobranza que puede ofrecer.
- Capacidad de negociación del cliente.
- Niveles de servicio y valores agregados que exige el cliente.
5. El vendedor debe tener acceso o poder entrevistarse con el probable comprador.
Existen clientes con los que nos gustaría trabajar, por que cumplen con los requisitos anteriores y adicionalmente le brindan un gran prestigio a nuestra empresa.
Pero muchas veces nos encontramos con la realidad de que por más que lo intentamos, no podemos acceder o contactarnos con ellos.
- No atienden nuestras llamadas.
- No responden nuestros correos.
- Nos dan citas y no nos reciben por diversas razones.
- Tienen filtros que nos impiden el contacto (asistentes, secretarias)
- Están demasiado ocupados.
Normalmente para que un cliente sea considerado como cliente potencial, deben ser accesibles para el vendedor.
Si no podemos contactarlo, presentarle nuestra propuesta o entrevistarnos con él, será muy difícil que podamos vender.
Un consejo muy valioso:
Si realmente el cliente es tan valioso, persevera y sigue intentando atraerlo a tu empresa. Ten la seguridad que en algún momento vas a tener tu oportunidad.