Estrategias de Precios Psicológicos para estimular las ventas

Conoce las mejores estrategias de precios psicológicos en marketing, para motivar e influir en la decisión de compra de tus clientes

En marketing utilizamos la psicología de precios para influir en las percepciones, emociones y decisiones de compra de los clientes, 

La psicología de precios, se basa en estudiar cómo los compradores se comportan frente a los diferentes niveles de precio y que factores psicológicos influyen en su percepción sobre el mismo.

El objetivo principal es establecer el precio más atractivos para el consumidor y de esta forma incrementar las ventas.

Al utilizar estas estrategias de precios, las empresas estimulan la demanda  de sus productos o servicios y obtiene mayores beneficios económicos.

Psicología fijación de precios en marketing

Objetivos de la Psicología de Precios en las Estrategias de Marketing

Los objetivos de una estrategia de precios psicológicos son diversos y a continuación vamos a resumir los más importantes.

Inicialmente tiene la intención de influir en la percepción de cliente, haciéndolos pensar que van a obtener una rebaja significativa en el valor del producto o que van a obtener un beneficio mucho mayor, por una pequeña fracción del precio.

Adicionalmente, tienen la intención de diferenciar la calidad de un producto con respecto a su competencia, dando la sensación de mayor calidad.

Otro de los objetivos, es fomentar la compra impulsiva mediante una sensación de urgencia, escases o de oportunidad única.

La más importante de todas, es incrementar la demanda y ventas de los productos o servicios mediante propuestas de precios seductoras y promociones excepcionales para los clientes.

Un punto importante que se debe resaltar, es que los precios psicológicos deben utilizarse de forma ética para cuidar la imagen de marca de la empresa.

Si los clientes perciben que solo se trata de publicidad o promociones engañosas, automáticamente la empresa perderá toda credibilidad en el mercado.

Por tal razón, todas las estrategias precios que mencionaremos a continuación deben ser reales.

Las 12 mejores Estrategias de Precios basadas en la psicología de marketing, para seducir a los clientes

A continuación, encontrarás varias estrategias psicológicas para la fijación de precio, que puedes aplicar en diferentes ocasiones.

El éxito de estas estrategias de precio, dependerá de varios factores como la calidad de tu producto, la estrategia de precios de tu competencia, el comportamiento de compra de los consumidores, la demanda y exposición de los productos, objetivos a alcanzar, entre otros, por lo que no es recomendable aplicarlas sin un análisis y conocimiento profundo de tus clientes.

1. ¿Resaltar el precio o el producto en la vitrina?

Psicológicamente existe una pequeña pero poderosa diferencia entre exponer primero y llamar más la atención, hacia el producto o el precio.

Si buscas que el protagonismo se lo lleve el producto exhibido, lo primero que debe ver el cliente y resaltar en la vitrina es el producto.

Esto provoca que el comprador se fije más en los detalles y características del producto, en su calidad y en los beneficios que puede obtener, dejando el precio a un segundo plano.

Esta estrategia es muy útil cuando se venden productos de alta gama y funciona muy bien con compradores con un alto poder adquisitivo.

En cambio resaltar el precio, ayuda a generar mayor demanda atrayendo a mayor cantidad de clientes, en especial a los cazadores cazadores de ofertas y descuentos.

Su objetivo, es convencer al cliente de que está obteniendo una oportunidad excepcional para adquirir un producto de gran calidad a un precio reducido, tomando una decisión rápida de compra.

El riesgo en esta estrategia, es que el comprador relacione un precio excepcional con una baja calidad.

2. Uso de decimales en los precios.

Los decimales en el precio, se utilizan para que el cliente perciba el precio como más atractivo y tengan la sensación de que va a pagar un valor mucho más bajo.

Esto se debe a que nuestro cerebro presta más atención a los números enteros que a los decimales y como leemos de izquierda a derecha, normalmente nos fijamos en los primeros números antes de la coma.

En este caso, la reducción de un solo centavo puede hacer una gran diferencia en el atractivo del precio para el cliente. Por ejemplo, 9,99 usd es más atractivo que 10,00 usd y el cliente puede percibirlo como un 10% menos.

El uso de decimales funciona bien en cifras bajas. En cifras de tres dígitos o mayores, ya empieza a perder su efectividad.

3. Precio de referencia o de anclaje.

Los consumidores relacionan los productos similares o parecidos con el mismo precio.

Significa que cuando el cliente ve o escucha el precio de un producto y después observa un producto muy parecido, asumirá que el valor es similar al del primer producto.

Toman el precio del primer producto, como referencia para los demás productos que se le parecen.

Aquí tienes varias alternativas estratégicas para poner el precio a tu producto.

Si tu producto es similar al de la competencia, podrías poner un precio más bajo que el de referencia para que el cliente se decante por tu producto, haciendo enfasis en que van obtener los mismos beneficios y prestaciones. 

Si en cambio, tienes un producto mejor que el de tu competidor, tienes la alternativa de igualar su precio de referencia, resaltando las diferencias para generar la percepción de ganancia (obtener algo mejor por el mismo precio) o incrementar ligeramente el precio para brindar la sensación de que está comprando algo de mayor valor y calidad.

Por último, existe la alternativa de que tu producto sea inferior al de la competencia, donde lo más lógico es poner un precio más bajo que el de referencia para generar demanda. 

En este caso, es importante que analices si el cliente es capaz de reconocer la diferencia y la competencia se esfuerza por hacerlo. Si no es así, podrías igualar el precio de referencia.

4. Los números impares tienen mayor aceptación

Al momento de fijar precios, toma en cuenta que los números impares son más atractivos que los números pares.

Está demostrado que el uso de números impares, te pueden ayudar a incrementar las ventas en más de un cinco por ciento.

Lo mejores números son los que terminan en 7 y 9, debido a que brindan la sensación de menor costo y se asocian con descuentos y promociones.

Si comparas 99,00 usd con 98,00 usd, notaras que el 99 tiene mucho más atractivo a pesar de que es un valor mayor.

Lo mismo sucede con 97,00 usd y 98,00 usd. En este caso el 97 no es solo un valor menor, sino también es más atractivo.

5. Los descuentos en el precio deben cambiar la fracción

Las promociones y descuentos más efectivas traen consigo un cambio en el primer o segundo digito de los precios.

Por ejemplo, si tienes un precio de ventas en 450,00 usd y ofreces un descuento del 10%, psicológicamente el cliente no percibirá el beneficio de pagar 405,00 usd, por que el precio continua en la fracción de los 400,oo usd.

Si en cambio ajustas el precio de venta en los 440,00 usd, cuando realices el descuento el precio quedará en 396,00 usd. En este caso, el cliente percibe un verdadero beneficio por el cambio del primer digito.

Otra alternativa es incrementar el precio a 470,00 usd y ajustar el porcentaje de descuento a un 15%. El resultado final es 399,50 usd, lo cual implica que el cliente valore mucho más el descuento.

Esta estrategia también es útil para incrementar los precios. Si mantienes el primer o segundo digito es muy probable que el cliente no sienta la diferencia.

Por ejemplo. Un incremento de 450,00 usd a 470,00 usd no será reconocido como un incremento de precios en gran parte de los clientes.

6. En cifras altas, los números enteros son más fáciles de recordar

Cuando hablamos de cifras altas, nuestro cerebro tiene la tendencia a redondear el valor con el objetivo de hacer cálculos y memorizarlos más fácilmente. De hecho, descartamos los decimales por que no tienen ningún impacto en el precio.

Por ejemplo, un producto cuyo valor es de 1.345,79 usd lo redondeamos automáticamente a la fracción inmediata superior de 1.350,00 usd o hacia los 1.400,00 usd.

Como generalmente redondeamos hacia cifras más altas, nos programamos inconscientemente a pagar un precio mayor. Esto permite que las empresas puedan incrementar discretamente sus precios, sin que los clientes perciban la diferencia.

7. Asociar el precio con la calidad.

Diversos estudios demuestran que los niveles de satisfacción se incrementan cuando compramos productos de alta gama dentro de su categoría.

Esto se debe a que asociamos el valor más alto de un producto o servicio, con una calidad, desempeño y utilidad superior.

Adicionalmente intervienen factores emocionales como el estatus, prestigio, competencia social, rivalidad o imitación, que generan la necesidad de adquirir productos de mayor valor.

En marketing podemos utilizar una estrategia de precios más altos, para diferenciarnos de la competencia y que los clientes perciban que están recibiendo beneficios exclusivos que justifican plenamente su compra.

Esto nos permite alejarnos de la competencia de precios y obtener márgenes de utilidad superiores.

En cambio, el riesgo de esta estrategia es que los clientes no encuentren una diferencia real en la calidad y beneficios a obtener, por lo se decantarían por otra opción.

La realidad es que no siempre el precio es un indicador de la calidad de un producto o servicio.

8. Precios de paquetes y combos de productos

Su intención es ofrecer una combinación de productos o beneficios a un precio muy accesible y que de forma independiente, el costo sería mucho más alto.

Funcionan muy bien por la sensación de ahorro que percibe el cliente y si a esto le adicionas el factor de de escasez o de urgencia (tiempo limitado o acabar stock), los clientes quedarán atrapados en la necesidad de comprar inmediatamente.

Adicionalmente, los combos de productos o servicios estimulan la compra emocional, aunque el cliente considere que está comprando racionalmente.

Algunas empresas permiten que sean los mismos clientes quiénes armen su combo, por lo que el valor para el cliente se ve reforzado.

El error más común en esta estrategia de precios, es incluir productos o servicios que el cliente no valora. Lo interpretará como liquidación de inventario de productos que no rotan o nadie quiere.

9. Precios de productos y servicios Premium

¿Por qué siempre compras la presentación de palomitas más caras?

La explicación está en cómo las empresas te ofrecen las diferentes presentaciones, para inducirte a que compras la presentación premium.

La opción más pequeña se te acaba en dos bocados, por lo que seguramente la descartaras de inmediato. Adicionalmente es la más cara en relación a la cantidad. 

La opción intermedia parece ideal en cuanto a calidad y precio, pero la tercera opción te ofrece mayor cantidad de producto y la diferencia de precios es mínima, por lo que no es un problema pagar un poco más.

La necesidad de obtener el mayor beneficio por tu dinero, provoca que compres las presentaciones Premium, incluso cuando sabes que no podrás comerte todas las palomitas.

Esta estrategia es muy popular y la puedes encontrar también en muchos productos intangibles como software, aplicaciones y antivirus, donde normalmente te ofrecen una versión gratuita o de prueba, una opción básica con algunos pocos beneficios adicionales y una versión premium con beneficios irresistibles.

10. Regalos o descuentos en productos complementarios

Como clientes siempre estamos cazando ofertas y las empresas lo saben.

Es por esto que encontramos promociones donde por la compra de un producto, nos regalan un producto adicional o realizan un gran descuento en un producto complementario. 

El objetivo de esta estrategia de precios es crear la sensación de ganancia o ahorro. El cliente percibe que está recibiendo mucho más por su dinero, por lo que en muchos casos termina pagando más, incluso cuando no necesita el producto adicional.

El problema en esta estrategia, es que el cliente puede interpretar que parte del costo el producto que le están regalando u ofreciendo con descuemto, está incluido en el precio del producto principal. Se sentirá engañado y no comprará.

11. Precio anterior vs Precio actual

Si vas a realizar un descuento de precios, debe ser visible para el cliente.

En muchos casos funciona muy bien promocionar el porcentaje de descuento y en otras, es más conveniente publicar una comparativa entre el precio anterior sin descuento y el precio actual con el descuento.

Por ejemplo, si publicas el precio anterior en 870,00 usd y el actual en 790,00 usd, logras que el cliente aprecie la gran diferencia y sea más fácil calcular el beneficio que va a obtener. Calcular porcentajes de descuento no es tan fácil para muchos.

12. Precio o descuento por volumen

Se utilizan principalmente en mercados mayoristas, empresas de distribución o cadenas donde puedes comprar volúmenes importantes de productos.

La estrategia consiste en ofrecer descuentos incrementales, en la medida que el cliente compra un mayor volumen de productos.

Las empresas ya tienen una tabla de precios o descuentos establecida y son los clientes los que se esfuerzan por obtener el mayor descuento posible, a través de comprar un mayor volumen de productos.

Esta estrategia es muy funcional en mercados muy susceptibles al precio, donde un pequeño descuento puede ser muy importante para los compradores.