¿Por qué el sueldo es importante en la selección de vendedores?
El sueldo es clave en los procesos de selección para contratar a los mejores vendedores. Conoce que piensa un vendedor sobre el sueldo que le ofreces.
El sueldo es importante para cualquier cargo, pero quiero referirme específicamente a ¿cómo influye el sueldo en los procesos de selección cuando se contratan vendedores?
La mayoría tenemos la perspectiva, que las comisiones son o deberían ser el principal ingreso de los profesionales de marketing y ventas, representando al menos el 50 o 70 por ciento de los ingresos totales. El sueldo sería el porcentaje restante.
De hecho, muchas empresas no pagarían un sueldo base a los vendedores si la ley no las obligara y prefiririan «contratar» freelance que solo comisionarian en base a resultados, ahorrandose el sueldo y el pago de los beneficios sociales.
Dicho esto, y con mi experiencia en selección de vendedores, voy a defender al sueldo como uno de los parámetros más importantes para atraer a los mejores vendedores.
El análisis profundiza en tres factores claves.
1. El sueldo refleja la importancia que tu empresa le da a los vendedores.
Solo una pregunta:
¿Cuál es el único departamento que genera ingresos directos en tu empresa?
Efectivamente, marketing y ventas son la máquina de hacer dinero en tu negocio. Valóralos y demuéstrales que son importantes.
Ofrecerles un sueldo bajo, te garantiza la desmotivación y desvinculación de los mejores vendedores. Lo pueden conseguir en cualquier otra empresa, por lo que la rotación en tu área comercial será muy alta (mínimo un 30 por ciento al año).
El sueldo representa un reconocimiento y voto de confianza de lo que puede aportar el vendedor a tu empresa.
Si pagas un mal sueldo, el mensaje que envías es que no confías en ellos, no quieres comprometerte y estás listo para reemplazarlos en cualquier momento.
Los sueldos bajos solo atraen vendedores con muy pocas habilidades o que están desesperados por un trabajo, que aceptarán provisionalmente el empleo hasta conseguir algo mejor. No vas a alcanzar los resultados que quieres o necesitas en tu empresa.
Recuerda una cosa, el sueldo básico lo gana cualquier persona sin estudios y experiencia. Incluso, cargos burocráticos que aportan muy poco a la empresa, ganan mucho más.
No esperes conseguir a los mejores comerciales, resultados extraordinarios y que se pongan la camiseta de tu empresa, cuando solo estas dispuesto a pagar el sueldo mínimo.
Si tienes miedo a pagar un buen sueldo y que el comercial no cumpla las expectativas, solo debes mejorar tus procesos de selección de vendedores.
¿Cómo puedes seleccionar a los mejores vendedores del mercado?
2. Los vendedores juzgan a la empresa por el sueldo que ofrecen.
¿Cuántas veces has escuchado alguna de estas frases?
- Si te lo propones, puedes ganar en comisiones más que el mismo gerente.
- Aquí puedes ganar millones en un mes, solo en comisiones.
- El límite lo pones tú, no tenemos techo en las comisiones.
- En comisiones puedes sacar 10 veces más que el sueldo.
- Si te pago un buen sueldo, no tendrías motivación para vender.
- A los buenos vendedores les motiva el dinero.
Estos comentarios ya no convencen a los vendedores, por que en la mayoría de los casos y por experiencias anteriores, son promesas vacías e inalcanzables.
Lo único tangible que le puedes ofrecer a un vendedor es el sueldo, las comisiones son una promesa, que en muchas ocasiones termina siendo un castillo en el aire.
Los vendedores necesitan un sueldo que les brinde cierta tranquilidad económica (no total) y que les ayude a cubrir algunos gastos propios de la actividad de ventas, como movilización, alimentación, telefónia, mantenimiento del auto, horas extras (no tienen horario o días de descanso), además de invertir en su imagen profesional (vestimenta).
Si el sueldo que le ofreces a los buenos vendedores no es competitivo, no van a elegir a tu empresa. Lo tomaran como una evidencia de que existen muy pocas posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional, por lo que deciden abandonar el proceso de selección (los vendedores también escogen donde quieren trabajar).
Recuerda, el sueldo es el principal indicador de como una empresa valora a sus vendedores.
¿Estas buscando a los mejores vendedores del mercado para tu empresa?
3. Los vendedores relacionan el sueldo con la situación económica de la empresa.
El sueldo es un aviso para el vendedor, sobre la realidad económica de la empresa.
Pagar el sueldo más bajo posible parece una buena estrategia, pero la realidad es que genera muchas dudas en los vendedores.
El mensaje que envía la empresa puede interpretarse de dos formas:
- La empresa no está en condiciones de contratar a los mejores vendedores.
- La empresa está en modo supervivencia.
Adicionalmente, crea muchas dudas sobre la calidad de los productos o servicios, competitividad de la empresa, estrategias de marketing y sobre todo, seriedad en el pago de las comisiones.
Por último, brindan la sensación de que solo intentan explotar o aprovecharse de los vendedores, lo cual es uno de los factores más importantes de rechazo hacia las empresas, en los procesos de selección de vendedores.
Preguntas o inquietudes sobre el sueldo de los vendedores
Este blog nos deja algunos puntos importantes de análisis.
En ciero sentido es muy fácil decir que hay que pagarle un excelente sueldo a los vendedores, pero no todas las empresas están en condiciones de hacerlo y también se corre el riesgo de pagar muy bien y obtener pobres resultados.
¿Qué alternativas existen?
¿Que és un buen sueldo para un vendedor?
La respuesta es bastante subjetiva, ya que no existe un valor espefífico.
Todo va a depender del mercado, la competencia, la realidad del país, la capacidad competitiva de la empresa y sobre todo, la formación y experiencia de los vendedores que puedes encontrar en el mercado.
Para pagar un sueldo competitivo, es necesario realizar un estudio de costos de la empresa, proyectar los posibles ingresos, investigar a la competencia y el mercado para ver cuanto ofrecen.
Vas a encontrar, que lo que consideras comeptitivo o bueno, no es tratactivo para los mejores vendedores o incluso, puede que estes pagando de más y atraigas a toda clase de profesionales motivados por el sueldo.
Los procesos de selección, son el mejor termómetro para avisarte si estas dentro del estandar de sueldo aceptable, de acuerdo a las hojas de vida que recibas.
Lógicamente, siempre debes tener un margen de negociación con los candidatos.
¿Qué alternativas tienen las empresas que no pueden pagar a sus vendedores un sueldo competitivo?
Siendo realistas, no todas las empresas están en condiciones de pagar el sueldo que exigen los mejores vendedores y deben conformarse con vendedores junior.
- Poca experiencia en ventas.
- Pocas habilidades de comunicación.
- Poco conocimiento de las estrategias de ventas más efectivas.
En estos casos, tienes que estar consiente de que no puedes atraer a los mejores y que para alcanzar las metas, debes invertir en capacitaciones de ventas.
Nada es gratis. Lo que te ahorras en sueldos debes invertirlo en capacitación o sacrificar los resultados.
De todas formas, si quieres atraer y retener a los mejores vendedores, realiza un esfuerzo por pagarles el mejor sueldo base que puedas. Al menos igualar a tu competencia más directa.
¿Cómo buscar y seleccionar a los mejores vendedores?
Como especialista en selección de vendedores, te puedo asegurar que en el mercado existen pocos vendedores buenos de verdad y son muy cotizados.
Lógicamente, un buen sueldo base no solo atrae a los mejores vendedores, sino también a muchos vendedores inexpertos y profesionales de otras ramas de conocimiento que se consideran aptos para vender, aunque nunca han vendido nada (necesidad de empleo).
Esto te obliga a ser muy prolijo y exigente en tus procesos de selección de vendedores, ya que la única forma de saber si saben vender o no, es evaluando sus habilidades comerciales a través de varias herramientas como:
- Test de ventas para evaluar las habilidades comerciales.
- Juegos de rol y clínicas de ventas.
- Entrevistas por competencias comerciales.
- Evaluación práctica de habilidades blandas.
- Assessment Center enfocado en ventas.
- Reportes de fortalezas y debilidades comerciales.
Si necesitas asesoría o que te ayudemos en los procesos de selección de vendedores y evaluación de sus habilidades comerciales, CONTÁCTANOS
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