¿Cómo tener éxito en ventas y convertirte en el mejor vendedor?
Conoce cuáles son los hábitos de los mejores vendedores y por qué tienen un éxito muy superior al resto de sus colegas.
Para alcanzar un éxito relativo como vendedor, no es suficiente dominar las mejores estrategias de ventas o ser un gran comunicador.
Adicional a estas habilidades se requiere desarrollar ciertos hábitos y normas de conducta que hacen la diferencia entre quiénes tienen un rendimiento normal y aquellos que sobresalen por encima del resto.
No es extraño encontrar casos de personas que, sin ninguna experiencia y formación en ventas, en el corto plazo alcanzan los mismos resultados e incluso superiores al de vendedores más experimentados.
La pregunta es ¿cómo lo logran si supuestamente no saben vender?
Algunos lo atribuyen a que tienen muchos contactos, otros a que conocen muy bien el producto, que tiene buenas habilidades de comunicación o simplemente tienen un talento natural para las ventas.
Todos los argumentos anteriores tienen gran parte de razón, pero la pequeña gran diferencia radica en factores que muchas veces no los valoramos como deberíamos.
Factores claves para alcanzar el éxito como vendedor.
La disciplina del vendedor.
En la profesión de ventas la disciplina se refiere al compromiso del vendedor con aquellas actividades que generan los mejores resultados comerciales.
Se trata de llevar a cabo una tarea, en un tiempo determinado, de forma ordenada y con la calidad requerida.
Los principales rasgos de un vendedor disciplinado son la puntualidad, planificación, organización, constancia y cumplimiento de tareas.
Estas características están muy alejadas de la falsa noción de que los vendedores son desorganizados por naturaleza y que improvisan todo el tiempo.
Al menos los mejores vendedores no son así.
Los mejores vendedores planifican diariamente todas las actividades que deben ejecutar para alcanzar sus metas y se concentran en realizarlas.
Hacen lo que tienen que hacer y no solo lo que les gusta.
Desarrollan rutinas y hábitos de trabajo muy efectivos que cumplen a cabalidad todos los días, evitando las distracciones.
Ser disciplinado se puede aprender y te cambiará la vida en muchos aspectos. Te ayudará a alcanzar mejores resultados en ventas o en cualquier profesión.
Solo debes definir qué actividades realizarás cada día, establecer porque son importantes para ti y comprometerte a ejecutarlas en el tiempo, calidad y orden establecidos.
Aprovechamiento del tiempo en ventas.
Otro de los factores claves para tener éxito en ventas es la administración del tiempo.
Una buena gestión del tiempo nos permite ser más productivos y eficaces, realizar más actividades en menor tiempo, reducir el estrés y trabajar con menor presión, alcanzar nuestras metas de ventas con anticipación, pero sobre todo mejora nuestra calidad de vida y satisfacción personal.
Es común que los mejores vendedores siempre están ocupados y comprometidos con aquellas actividades generadoras de nuevas oportunidades de ventas como mercadear y visitar clientes, actualizando sus bases de datos, enviando propuestas, realizando seguimiento, mejorando sus presentaciones de ventas, investigando a la competencia, mejorando sus capacidades y estrategias comerciales, solucionando requerimientos de sus clientes, entre otras.
Muy diferente de los vendedores promedio que dilapidan una buena parte de su tiempo en internet, redes sociales, reuniones de pasillo y actividades de la empresa poco productivas.
Es por eso que al final de cada mes siempre están en problemas para alcanzar las metas que se les asignaron.
Para aprovechar mejor el tiempo es necesario definir cuáles son las actividades realmente importantes (las que te ayudan a ser más productivo), concentrarte en una única actividad hasta completarla, concentrarte y evitar las distracciones o interrupciones en la medida de lo posible, establece tiempos para cada actividad, incluyendo las pausas activas y momentos de descanso.
Enfoque en los procesos y no en los resultados.
Este es uno de los mejores consejos que te pueden dar. Si bien es cierto que debemos tener objetivos claros que definan los resultados que queremos alcanzar, lo más importante es el proceso, me refiero a todas las actividades que se deben realizar para alcanzar dichos objetivos.
Por ejemplo. Cada vez que visitamos a un cliente tenemos el objetivo primordial de vender, pero este objetivo no lo vamos a alcanzar si previamente no cumplimos con varias actividades y alcanzamos pequeñas metas como causar una buena impresión desde el comienzo, generar confianza y empatía, captar la atención del cliente, identificar las necesidades del cliente, realizar una buena presentación de ventas, intentar el cierre de la venta en varias ocasiones, negociar y superar las objeciones.
Los resultados son consecuencia de todas las acciones realizadas con anterioridad y en la profesión de ventas, esta premisa se cumple a cabalidad.
La constancia es sinónimo de actitud.
Existen actividades en la profesión de ventas que generan en los vendedores una gran frustración, debido a los malos resultados y el rechazo que reciben de los clientes.
Las llamadas de prospección son un claro ejemplo de esto y es por eso que muchos vendedores evitan realizarlas.
En estas actividades no solo se ponen a prueba las habilidades comerciales, la voluntad del vendedor y su compromiso con las metas que quiere alcanzar son las que definen si continuarán realizándolas o no.
Ser constante a pesar de los obstáculos hace una gran diferencia en el desempeño de los vendedores.
Mientras en muchos casos el aprendizaje es “para que mercadear si el cliente siempre me rechaza”, los vendedores sobresalientes se concentran en mejorar sus estrategias y habilidades.
Saben que esta actividad es importante y que deben continuar a pesar de que no siempre obtendrán los resultados esperados.