¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección en ventas, es la actividad de buscar permanentemente prospectos con potencial para adquirir nuestros productos y servicios.
La actividad de prospección de clientes se enfoca en obtener suficientes clientes calificados para poder alcanzar los objetivos comerciales de empresas y vendedores. Para obtener resultados sobresalientes es necesario realizar los siguientes pasos.
1. Establecer los objetivos de la prospección.
Se refiere a definir las metas de clientes que se deben mercadear en período de tiempo determinado.
2. Elaborar el perfil o perfiles de clientes potenciales.
Su objetivo es definir las características que debe tener un prospecto para considerarlo como cliente potencial.
En base a estas características las empresas y vendedores segmentan su mercado y enfocan todos sus esfuerzos en este grupo de clientes, ahorrando tiempo, esfuerzo y dinero.
3. Determinar las fuentes de prospectos potenciales.
Identificación de los canales mediante los cuales se puede acceder a los clientes potenciales. Desde internet, redes sociales e email, hasta visitas puerta a puerta, call center, revistas, eventos, base de datos, etc.
4. Definir los medios de contacto.
Internet lo ha cambiado todo. Pasamos del correo postal, visitas a los clientes y llamadas telefónicas al email, whatsapp y messennger. ¿Cuál es le mejor medio para establecer un buen contacto con tus clientes.
5. Diseñar las estrategias de contacto.
Redactar el discurso o specch de ventas que debemos utilizar, para captar la atención, generar interés y que el cliente nos brinde la oportunidad de venderle.
¿Por qué es importante la prospección de clientes?
- La actividad de prospección provee información relevante para calificar a tus posibles clientes y determinar el potencial de compra de los mismos.
- Te ayuda a determinar el o los perfiles de clientes, que estarían interesadas y en condiciones de adquirir tus productos y servicios.
- Te permite eliminar desde el comienzo, aquellos clientes que no tienen el potencial de negocio que necesitas y que te ahorra tiempo y dinero que podrías dedicar a clientes con mayor potencial.
- Identificas con mayor precisión, con cuales clientes puedes realizar buenos negocios, con quienes puedes establecer un buen contacto y quienes puedes vender rápidamente. Vender siempre levanta la autoestima, la motivación y te impulsa a continuar trabajando duro.
- Protege tu ego y tu autoestima como vendedor.
Esta es la realidad, la prospección de clientes es el paso esencial en ventas. De hecho, al proceso de prospección se lo puede considerar como la primera venta que debes realizar, debido a que si no logras que el cliente te reciba, escuche o conozca tu propuesta, estarás en serios problemas económicos y profesionales. El éxito en ventas depende de las habilidades de prospección de clientes.
¿Estabas en busca de uno de los grandes secretos para el éxito en ventas? Aquí lo tienes, frente a tus narices. Es un secreto a voces al que no le dan la importancia que tiene, ni le dedican el tiempo que deben.
¿Por qué algunos los vendedores no prospectan lo suficiente?
Un estudio realizado a un extenso grupo de vendedores, revela las principales razones por las que los vendedores no prospectan.
- Falta de técnica, debido fundamentalmente a la poca o ninguna capacitación en este tema.
- Estrategias de prospección que ya no funcionan. Los tiempos han cambiado y los clientes tienen mayor información, conocen las estrategias más comunes que usan los vendedores.
- El temor al rechazo paraliza a la mayor parte de vendedores, inclusive a los más veteranos. Este temor se refleja en que prefieran realizar otras actividades que no les generan valor.
- Se avergüenzan de su profesión como vendedor, lo que les impide ir en búsqueda de familiares, amigos y conocidos, con gran potencial de compra.
- Inseguridad con el producto o la empresa. No quieren arriesgarse ofreciendo productos de los que no están seguros o de empresas con dudosa reputación.
- No conocen bien el producto o servicio y temen dar una mala impresión.
- Cuando han realizado esta actividad los resultados han sido pobres, por lo que descarta continuar con este ejercicio.
La prospección puede convertirse en una actividad que genera rechazo y estrés en los vendedores, sino se cuenta con el conocimiento y las habilidades necesarias. Solo a través de la investigación, capacitación y la puesta en práctica de diferentes estrategias de prospección, lograrás que esta actividad sea más agradable y te ayude a obtener los resultados en ventas que deseas.