¿Qué es una Venta de Alto Valor y cómo realizarla con éxito?
Conoce los componentes de un proceso de venta compleja y cuáles son las habilidades y estrategias que requiere el vendedor para cerrarla.
Cuando vendemos a empresas o industrias, es normal que el tiempo para cerrar un negocio se dilate más allá de lo deseado y esto puede generar frustración por a la necesidad de obtener resultados rápidos y cumplir con los objetivos de ventas.
En estos casos, lo primero que debemos entender es que la venta es un proceso y que cuando se venden soluciones de alto valor, se incrementa el nivel de la complejidad.
Vender un producto o servicio económico es relativamente fácil y casi cualquier persona puede hacerlo.
Pero cuando se trata de vender soluciones complejas con un alto costo, se necesitan algunas habilidades comerciales y personales que determinan nuestro éxito comercial.
Para profundizar en el tema, empecemos definiendo que es una Venta de Alto Valor.
Concepto de Venta de Alto Valor o Venta Compleja
Se refiere a las ventas con un alto grado de personalización y valores agregados, por lo que requieren una comunicación permanente entre el vendedor y el cliente.
Las ventas de alto valor se refieren a la comercialización de productos y servicios de alta calidad y con precios elevados, los cuáles viene acompañados de una amplia gama de características y beneficios para el cliente.
Es un proceso de ventas que demanda mucho tiempo y personalización, debido a la complejidad de la solución y necesidades específicas del cliente.
Propiedades de una Venta Difícil o de Alto valor
Un proceso de venta con alto valor tiene varias características que determinan su nivel de complejidad y qué habilidades deben desarrollar los vendedores.
A continuación, mencionamos las más importantes sin ningún orden especifico de importancia
Una venta compleja requiere un alto nivel de personalización.
Toda venta se basa en la satisfacción de una necesidad, pero en el caso de las ventas complejas se requiere una mayor investigación para determinar con precisión el alcance de la solución que se va a ofrecer.
El objetivo fundamental es diseñar un producto, servicio o solución a la medida del cliente, por lo que identificar y definir cada detalle de la propuesta, es indispensable para alcanzar un gran nivel de personalización.
Adicionalmente, la propuesta del vendedor puede incluir una gran cantidad de requisitos técnicos que la hacen más compleja.
Lo recomendable para el vendedor, es dedicar el tiempo suficiente para definir las necesidades del cliente, determinar que problemas tiene, cuáles son sus expectativas y el alcance de la solución (venta consultiva).
En esencia debes ser más un consultor que un vendedor.
Costos y financiamiento de propuestas con altos valores agregados.
Mientras mayor sea el nivel de individualización y complejidad de la solución, aumenta la inversión que debe realizar el cliente.
Los servicios personalizados tienen un valor más alto que los estandarizados, pero sus beneficios son mucho mayores e inmediatos.
Es por eso que se deben detectar y analizar muy bien las necesidades del cliente, para evitar incluir aspectos que no generen un valor importante y que incremente los costos.
En la medida que aumentan los costos, la necesidad de financiamiento se hace más evidente, por lo que el proceso de toma de decisiones puede alargarse más tiempo del que se esperaba, hasta conseguir el financiamiento requerido.
Muchos vendedores facilitan el acceso al financiamiento que requiere el cliente, mediante un crédito directo.
Parte de la estrategia del vendedor, es demostrar como esta inversión se amortiza y recupera en el menor tiempo posible y que sus beneficios llegan de forma inmediata, por lo que el cliente no enfrentará un problema de flujo de capital.
El proceso de decisión en una venta de alto valor es más largo.
El cliente necesita tiempo para evaluar diversas ofertas y definir cuál es la más conveniente para sus intereses.
En estos procesos de decisión es común que participen varios altos ejecutivos de la empresa, quiénes por sus responsabilidades y tiempo se les dificulta concretar una reunión para hablar del tema.
Mientras mayor sea el número de ejecutivos que participen, la venta será más difícil de realizarse debido a la diversidad de criterios y dificultad para llegar a un consenso definitivo.
Estos factores retrasan la toma de decisiones, por lo que el vendedor debe presionar para que se reúnan lo más pronto y tomen una decisión definitiva, utilizando argumentos relacionados con:
- Incremento de precios debido a la inflación, nuevos impuestos o aranceles.
- Desaparición en una fecha determinada de ciertos beneficios y valores agregados.
- Carencia de algunos componentes de la propuesta por que ya se vendieron a otros clientes o dejarán de producirse, etc.
Necesidad de una comunicación permanente en soluciones complejas
Cuando se efectúan ventas de alto valor, el contacto entre el vendedor y el comprador debe ser constante, para lo cual se deben desarrollar diferentes canales de comunicación.
Para la personalización de la solución también es necesaria la participación activa del cliente, tanto en el diseño de la solución como en su ejecución.
Esto obliga a las partes a establecer un diálogo permanente y coordinado en cada etapa del proyecto.
La función del vendedor es exponer con lujo de detalles cada uno de los componentes de la oferta y justificar por qué son esenciales.
Además, debe generar confianza y empatía para fortalecer la relación con el cliente.
Negociaciones complejas y frecuentes.
En una venta de alto valor, las negociaciones son más complejas debido a factores como la cantidad de participantes en la misma y la diversidad de intereses.
En cada etapa de la solución existen diversas variables que se deben negociar, antes de llegar a un acuerdo total.
De hecho, durante estas negociaciones es muy seguro que aparezcan nuevas necesidades y se excluyan algunas de las que se contemplaron anteriormente, por lo que los cambios en el diseño de la solución son muy frecuentes.
Estas negociaciones son largas y requieren de mayor esfuerzo de parte del vendedor, quién debe conocer a fondo todos los detalles de su propuesta y poseer excelentes habilidades técnicas para negociar frente a una o varias personas.
Debes estar consciente que el cliente va a intentar negociar en cada momento y que la negociación es parte fundamental para llegar al acuerdo final (cierre de la venta).
Recuerda que, durante estas negociaciones, el cliente te estará analizando y definiendo si eres el proveedor que necesitan.