¿Cómo los clientes buscan a sus proveedores?
Si trabajas en Marketing o Ventas es importante conocer como los clientes buscan a sus proveedores. Esto te permitirá alcanzar resultados sobresalientes.
Cuando entiendes como los clientes buscan a sus proveedores, podrás diseñar estrategias de publicidad más efectivas, promocionar los productos y servicios a través de los mejores canales, realizar una propuesta de valor superior, enfocar tu esfuerzos en la fidelización de clientes y tener mayor presencia en los canales que el cliente utiliza para obtener referencias de proveedores.
A continuación encontrarás las formas más comunes en que los clientes buscan a sus proveedores y que acciones son recomendables para llegar a ellos.
Los porcentajes que mencionamos los obtuvimos de un estudio de mercado en nuestros clientes y pueden variar de acuerdo a la industria o la empresa. Son referenciales.
Alrededor del 30% contrata a proveedores conocidos.
Los encargados de compras o contratación de productos y servicios prefieren trabajar con los proveedores de su empresa actual o con proveedores que conocieron en empresas donde trabajaron anteriormente.
Las razones para esto están más que justificadas. Los malos resultados y experiencias cuando cambiaron de proveedor, los proveedores actuales son más competitivos, conocen bien los procesos de la empresa, existe una buena relación profesional, brindan beneficios y servicios agregados superiores, negociar con los proveedores actuales es muy fácil, siempre están pendientes y mantienen contacto con la empresa, por lo que han logrado fidelizar al cliente.
Adicionalmente el cliente no quiere pasar por el tedioso proceso de buscar y evaluar a nuevos proveedores, asumiendo un riesgo de que algo salga mal y también puede existir la presión dentro de la empresa de trabajar con los proveedores actuales, aunque pueda haber mejores opciones en el mercado.
La estrategia para intentar ganarse la confianza de estos clientes y arrebatárselos a su proveedor actual, se basa justamente en debilitar las causas o razones de fidelidad hacia estos proveedores, con mejores precios, beneficios y valores agregados.
Demostrar los resultados obtenidos con otros clientes, referencias y testimonios comerciales. Brindarle toda la información posible acerca de la empresa, sus productos y servicios, las ventajas de trabajar con nuestra empresa son superiores, diferenciarnos en cuanto a servicios y en que somos únicos.
Mostrar interés y capacidad de adaptarse a las necesidades y exigencias del cliente y de forma personalizada. Realizar demostraciones y empezar con pequeños pedidos de prueba. Igualar o mejorar las condiciones de trabajo (crédito, tiempos de entrega, formas de pago, etc.).
Solicitan referencias a sus amigos y contactos profesionales en un 30% aproximadamente.
Preguntar a amigos y colegas profesionales es mucho más fácil y confiable, ya que brindan un testimonio en base a la experiencia.
Adicionalmente proporcionan información y referencias importantes sobre el nuevo proveedor en cuanto a condiciones de trabajo, calidad de productos y servicios, como pueden negociar, valores agregados, etc. Se reduce el tiempo de búsqueda y evaluación de proveedores.
Para que un cliente te refiera como proveedor tiene que estar satisfecho con tu trabajo, productos o servicios.
El valor de un cliente no solo se mide exclusivamente por el volumen de compras que realiza, sino también por las referencias que puede brindar a otros clientes.
Cuando un cliente te refiere a otro, es porque confía a ciegas en tu empresa, caso contrario no hablaría de ti.
No pienses solamente en la transacción del momento, piensa en la relación a largo plazo con los clientes. Preocúpate siempre de dar lo mejor a cada cliente y deja que él haga su parte, referirte.
El 30% conoce a sus proveedores por acciones de publicidad.
El Email Marketing, las Redes Sociales y el Marketing de Contenidos se llevan la mayor parte del pastel. Las campañas de email marketing son muy efectivas para dar a conocer tu empresa, promocionar productos y servicios, además de fidelizar a los clientes actuales.
Conjuntamente con las redes sociales son los canales ideales para ejecutar la estrategia de Marketing de Contenidos.
Los clientes pueden seguir a tu empresa a través de la FanPage en las diferentes redes sociales o en tu muro personal, es posible también que coincidan e interactúen en los mismos grupos de interés.
Mientras más seguidores naturales tenga tu empresa en las redes sociales, el alcance y efectividad de tus publicaciones y promociones será mayor, convirtiéndose esto en una ventaja competitiva muy valiosa.
Todo lo que publiques en las redes sociales y por correo debe ayudar a posicionar a tu empresa, a brindar valores agregados, a captar positivamente la atención del cliente para que esté dispuesto a seguirte.
A través de tus publicaciones el cliente tendrá una idea de qué tipo de proveedor eres, que puede esperar de ti, de tus productos y servicios.
Lo mejor es que si le gustan tus publicaciones las puede compartir, haciéndolas virales y que el alcance de las mismas se multiplique exponencialmente, llegando a nuevos clientes potenciales.
Las estrategias y campañas de comunicación, publicidad y promoción en redes sociales y correo electrónico es una de las más importantes actualmente.
Su alcance es mucho mayor a los medios tradicionales, razón por la cual deben ser planificadas y ejecutadas con mucho criterio y responsabilidad, caso contrario pueden jugar en contra.
La publicidad impresa, en radio y televisión, el volanteo y las vallas publicitarias, cada día pierden más terreno. Las llamadas telefónicas de ventas son mucho menos efectivas que hace 10 años.
10% encuentran a sus proveedores en búsquedas en Google.
Las búsquedas en google son una opción cuando no se tienen referencias confiables de proveedores o existe la necesidad de cambiar al proveedor actual.
En este caso es fundamental tener un excelente SEO de nuestra web, para posicionarla con las palabras claves que utilizan los clientes potenciales en sus búsquedas y aparecer dentro de los primeros puestos de los resultados de búsqueda en google.
También es importante invertir en campañas SEM (publicidad pagada en google que aparece al inicio y al final de los resultados de búsqueda).
El sitio web debe ser atractivo y mostrar la imagen que el cliente desea de su proveedor. El cliente quiere encontrar la información que busca rápidamente, por lo que es necesario tener una buena estructura de enlaces internos en nuestra web.
Recuerda, el cliente relaciona tu sitio web con la calidad de los productos o servicios de tu empresa.
El tiempo y la forma en que respondes al contacto por cualquier medio (teléfono, whatsapp, email, chat, etc.) son cruciales para demostrarle al cliente que eres el proveedor que está buscando, no desperdicies está oportunidad