Evalúa el potencial de compra de tus clientes
Establece cuánto puede comprarte un cliente, la rentabilidad económica del mismo y que estrategias debes utilizar para vender más.
Para un vendedor todos los clientes son importantes, pero no todos tienen la misma importancia. La importancia está determinada por el potencial de compra del cliente.
La evaluación del potencial de un cliente, es una calificación dónde se miden factores cualitativos y cuantitativos que sirven para establecer las oportunidades de negocio y de compra del cliente, conjuntamente con otros aspectos estratégicos.
¿Por qué evaluar el potencial y oportunidades de negocio de los clientes de la empresa?
En primera instancia, sirve para segmentar a nuestros clientes y establecer que prioridad tienen para la empresa, atendiendo primero a los que mayor potencial de compra tienen, para posteriormente atender a los de menor potencial.
Los objetivos de evaluar el potencial de compra de un cliente son establecer el volumen de negocios o ventas potenciales que tendremos, que participación tendremos en las compras del cliente y si existe la oportunidad de desplazar a la competencia.
Otro aspecto muy importante es que nos permite establecer estrategias de marketing, ventas y servicio personalizadas, en cada uno de lo segmentos que hemos establecido, aumentando nuestras posibilidades de éxito y a un costo menor.
Adicionalmente nos permite identificar o sospechar de aquellos posibles clientes que pueden convertirse en un problema para la empresa, ya sea por nuestra propia incapacidad para satisfacer sus requerimientos o comportamiento del cliente. En este caso, la empresa puede tomar la decisión de no atenderlos.
Aspectos cualitativos.
Los aspectos cualitativos responden principalmente a factores económicos.
- El volumen de compras en cuanto a cantidad de producto.
- El volumen de facturación en periodos de tiempos determinados.
- La frecuencia de compra (cada cuanto tiempo compran).
- Costos de atender a los clientes en cada segmento.
- Costos de personalización de productos y servicios.
- Costos financieros relacionados con créditos y formas de pago.
- Rentabilidad unitaria por segmentos o clientes específicos.
Aspectos cuantitativos.
Los aspectos intangibles responden más a intereses estratégicos que económicos. A continuación detallamos algunos aspectos que deben ser tomados en cuenta:
- Referencias de nuevos clientes.
- Acceso nuevos segmentos de mercado.
- Publicidad positiva y prestigio frente a otros clientes.
- Disposición a comprar y preferir los productos y servicios de la empresa.
- Uso intensivo de los productos y servicios de la empresa.
- Capacidad de negociación del cliente.
- Crecimiento del cliente en los últimos años.
- Proceso de toma de decisiones.
- Aspiraciones y metas económicas que debe alcanzar el cliente en el periodo actual.
- Acceso a las personas que deciden o influyen en la compra (facilidad para vender).
- Experiencia del cliente con otros proveedores.
Cada empresa debe desarrollar sus propios criterios para evaluar el potencial de compra de sus clientes según su realidad y la forma en quieren competir en el mercado.
En esencia, la evaluación del potencial de compra de un cliente es una definición de la prioridad que tiene un cliente o segmento de mercado para la empresa.