Las expectativas son las que venden
¿Qué son las expectativas en marketing y ventas y por qué son tan efectivas para persuadir al cliente?
Cuando se trata de captar la atención del cliente durante la entrevista de venta, la mejor estrategia es la creación de expectativas.
Es la probabilidad o esperanza que tiene el cliente de poder satisfacer sus necesidades mediante la adquisición de un producto o servicios y que el vendedor refuerza mediante sus argumentos de venta,
Los clientes compran impulsados por el deseo de obtener algo valioso y las expectativas cumplen la función de crear en el cliente la sensación de que lo va a obtener.
Las expectativas se basan en las necesidades y emociones del cliente.
El primer paso que debe realizar el vendedor durante la entrevista de ventas es conocer las necesidades del cliente y cuáles son los detonadores emocionales para la compra. Así es, las expectativas y las emociones están directamente relacionadas.
Una vez identificadas las necesidades, el vendedor a través de sus comentarios puede motivar al cliente a escuchar su propuesta mediante la generación de expectativas.
Debido a que las expectativas tienen un fuerte componente emocional, el vendedor debe planificar su presentación de ventas a partir de las mismas y durante la entrevista es necesario que demuestre que son alcanzables para el cliente.
Tipos de expectativas en Marketing y Ventas
Aunque existen muchísimas formas de generar expectativas, a continuación detallamos las más efectivas:
Expectativas económicas y financieras
Se refieren a la posibilidad de ganar u obtener cierto nivel de rendimiento mediante una inversión o adquisición de ciertos productos o servicios. ¿Cómo la compra le puede ayudar al cliente a obtener una mayor rentabilidad?
También puede significar un ahorro o evitar una perdida.
Expectativas de eficiencia y rendimiento
Aspiración a una mayor capacidad. Se espera que el producto o servicio mejore el desempeño de los procesos y las personas, sea en calidad, ahorro de tiempos, eficiencia y eficacia.
Expectativas de seguridad
Tiene varias connotaciones que van desde la protección física, psicológica y emocional de una persona, hasta la garantía de que el producto o servicio va a tener el desempeño o rendimiento esperado, de que no va a fallar o no reducirá su capacidad de trabajo en el corto y mediano plazo.
Adicionalmente está la aspiración de que el vendedor cumplirá con sus servicios de valor agregado como capacitación, servicio al cliente, servicio técnico, stock de partes y piezas de repuestos, etc.
La intención del cliente es asegurarse de que esta realizando una buena inversión.
Expectativas sociales y emocionales
Posiblemente son las más poderosas y se les conocen como detonadores emocionales de la venta. Satisfacen la necesidad del clientes de status, ego, pertenencia, rivalidad, competitividad, imitación, amor, etc.