Los 5 secretos para superar las objeciones de venta de los clientes

En este blog les contaremos los secretos para superar casi cualquier objeción y como consecuencia, aumentar las ventas de forma permanente.

Entendamos que las objeciones representan la última barrera que debe superar el vendedor para obtener la venta, por lo que es indispensable que desarrolle las habilidades para gestionarlas y obtener un acuerdo de compra definitivo con el cliente.

No son pocos los vendedores que ven a las objeciones como un rechazo hacia el producto o servicio que ofrecen, hacia la empresa donde trabajan e incluso hacia ellos mismos como personas, por lo que automáticamente cambian su actitud cuando el cliente las mencionan.  

El desconocimiento sobre la psicología del cliente y su comportamiento de compra hacen que cualquier excusa o comentario negativo generen altos niveles de tensión en el vendedor, por el temor a perder la venta.

Efectivamente, el manejo de objeciones es la actividad de ventas que más estrés genera en los vendedores y es una de las razones del por qué algunos vendedores se resisten a prospectar (es cuando más objeciones se reciben) y tienen dificultades para cerrar la venta.

Es bueno aclarar que no siempre vas a superar todas las objeciones, las mismas son resultado de toda la gestión que realizaste anteriormente.

Si intentas venderle a un cliente que no tiene la necesidad o los recursos económicos, que no lograste una buena empatía, no identificaste correctamente sus requerimientos y no realizaste una buena presentación de ventas, entre otros factores, difícilmente podrás superar las objeciones que te mencione el cliente.

Capacitación a vendedores

Entrena a tu equipo de ventas con las estrategias y técnicas comerciales más modernas

Haz click aquí

Actitud del vendedor frente a la negativa y excusa del cliente para comprar

El primer secreto que debes aprender es que “la forma en que enfrentas las objeciones define el éxito de la venta”.

Si tu entusiasmo y actitud cambia cuando el cliente plantea una objeción, puede asumir que tu propuesta no es buena, que no eres la persona indicada para llegar a un acuerdo, que estas escondiendo algo, que te venció psicológicamente y puede exigir mayores beneficios o descuentos.

Todo síntoma de inseguridad o molestia por la presencia de una objeción destruye el avance que tuviste con el cliente.

La actitud es el arma más poderosa de un vendedor y debe mantenerla en todo momento. Debes darles la bienvenida a todas las objeciones por que de alguna manera te acercan al cierre definitivo.

Entiende que las preguntas, comentarios negativos sobre el producto, los prejuicios o la resistencia a comprar en ese momento, son parte de la estrategia del cliente para asegurarse que está frente a un profesional de ventas, que su propuesta es conveniente y hasta donde puede llegar en una negociación.

De alguna forma te está poniendo a prueba y si pierdes la actitud, automáticamente sales del juego.

Cuando leas los siguientes secretos entenderás mejor el valor de las objeciones de ventas y como utilizarlas a tu favor.

Realiza un listado de las objeciones más comunes o que debes superar.

El segundo secreto es la “anticipación”. La mejor forma de prepararse para desvanecer una objeción es estar preparado y conocer de antemano cuáles serán las posibles objeciones que el cliente puede plantear.

Lógicamente no sabemos que objeción planteará cada cliente, pero si podemos realizar un listado de las objeciones más comunes y sobre todo de aquellas que son más difíciles de gestionar.

Mientras mejor anticipes todas las posibles objeciones más preparado vas a estar para enfrentarlas, por lo que debes ser muy prolijo para anotar todas las objeciones que se te ocurran y que has recibido.

Este es un excelente ejercicio que se puede realizar entre todo el equipo comercial. Los resultados son excelentes.

Identifica los tipos y categorías de objeciones.

El tercer secreto consiste en “clasificar las objeciones”. Esta actividad es muy importante ya que de la misma dependerá en gran medida la estrategia que vas a utilizar para gestionar las objeciones.

Las categorías más comunes de objeciones se clasifican en:

  • Objeciones de tiempo (Tengo que pensarlo).
  • Objeciones de precio (Está muy caro).
  • Objeciones de dinero (No tengo presupuesto).
  • Objeciones comparativas o competitivas (La competencia me ofrece mejores beneficios).
  • Objeciones por desconocimiento del cliente (Su producto no es muy conocido).
  • Objeciones sobre el producto (No tiene un buen desempeño).
  • Objeciones y quejas sobre la empresa (Su empresa me quedo mal en la entrega).
  • Objeciones por prejuicios personales (No compro productos chinos).
  • Objeciones por necesidad (Ya tengo otro proveedor).
  • Objeciones por prioridad (El cliente debe decidir cuál de sus necesidades satisfará primero).
  • Objeciones ocultas (El cliente intencionalmente esconde la verdadera objeción y menciona otra).

 

Aunque en cada una de las categorías mencionadas se propone un ejemplo, es muy común que una objeción pueda pertenecer a varias categorías.

Por ejemplo:

Cuando el cliente menciona tengo que pensarlo, posiblemente necesite tiempo para analizar su decisión (objeción de tiempo), prefiere adquirir otro producto (objeción de prioridad), el producto no le convence y solo quiere deshacerse del vendedor (objeción oculta).

Ahora es momento de asignar cada objeción a una o varias categorías. La lógica es que es mucho más fácil brindar un par de respuestas a cada categoría, que buscar soluciones individuales a cada objeción.

Recuerda que las categorías no están escritas sobre piedra, por lo que cada vendedor puede establecer y nombrar las categorías como quiera. Lo importante es que las objeciones agrupadas en cada categoría tengan algo en común.

Los 5 secretos para superar las objeciones de venta de los clientes

Estrategias y argumentos para manejar las objeciones y excusas del cliente.

El cuarto secreto es fundamental y básico “diseña tu estrategia y argumentos en relación a las categorías de objeciones”.

Por ejemplo:

Si la objeción pertenece a la categoría de tiempo, donde el cliente está aplazando la toma de decisiones, lo recomendable como estrategia es incentivarlo para que tome una decisión ahora y para esto el vendedor debe proporcionar buenos argumentos que demuestren los beneficios de comprar en este momento y las consecuencias negativas de aplazar la decisión.

Adicionalmente el vendedor puede ofrecer como estrategia, valores agregados, promociones y descuentos únicos para que el cliente tome la decisión ahora.

Debe crear una sensación de urgencia, de que es una oportunidad única que no puede perder.

Cada categoría debe tener sus propias estrategias y argumentos, aunque en algunos casos se puedan utilizar los mismos argumentos.

Intenta el cierre de la venta una vez hayas superado las razones del cliente para no comprar.

Este es el último secreto y el más importante, “intenta el cierre después de manejar la objeción”.

De nada sirve que hayas realizado todos los procesos anteriores si después de manejar o superar la objeción profesionalmente, no intentas el cierre de la venta.

Todo el esfuerzo que estas realizando para superar las objeciones tiene una única finalidad, cerrar la venta. Si no lo haces todo el esfuerzo fue en vano, no sirvió de nada.

Dos errores muy comunes de los vendedores en este momento son:

  • Presentan excelentes argumentos y después se quedan callados esperando a que el cliente tome la decisión, cuando son ellos los que tienen que intentar el cierre de la venta. Posiblemente el cliente plantee otra objeción para evitar la compra y esta será muy difícil de superar.
  • El vendedor inicialmente presenta muy buenos argumentos, pero en lugar de intentar cerrar la venta inmediatamente continúa brindando otros argumentos que ya no tienen valor para el cliente. Por los nervios, inseguridad o falta de técnicas de cierre sigue hablando en lugar de buscar un acuerdo.

 

Recuerda que uno de los mejores momentos para intentar el cierre de la venta es justamente después de superar la objeción.

Es por esta razón que las objeciones son importantes para el vendedor, porque aparte de conocer mejor al cliente y sus necesidades, proporciona un momento ideal para intentar el acuerdo definitivo.

Escuela de capacitación a vendedores

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Las mejores estrategias para mercadear clientes, realizar la venta consultiva, cerrar las ventas y superar las objeciones

capacitación en técnicas de ventas y negociación avanzadas

TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN

Estrategias más modernas de ventas y planificación estratégica de una negociación

Capacitación en cobranzas efectiva y gestión de cartera

COBRANZA PARA VENDEDORES

¿Cómo gestionar la cobranza y recuperar la cartera vencida?