¿Por qué muchas Pymes se estancan y dejan de crecer?
Conoce las acciones que deben realizar las pymes para mantener un crecimiento constante en la medida que maduran y se intensifica la competencia.
Es bastante común que muchas Pymes logren un crecimiento importante en sus primeros años, gracias a la gran visión, intuición, buena gestión y arduo trabajo de sus dueños.
Logran durante un período de tiempo bastante extenso, competir con éxito en el mercado, alcanzar un nivel importante de participación y generar una facturación muy importante.
Pero, después de un tiempo y sobre todo cuando sus propietarios empiezan a madurar, muchas de estas pymes pierden el ritmo de crecimiento y se estancan, con el riesgo de salir del mercado.
De repente, las estrategias que funcionaban dejan de hacerlo con resultados muy por debajo de lo que se espera y necesita, además que la competencia es más agresiva y empieza a captar gran parte de los clientes de la empresa.
El estancamiento en el crecimiento de las pymes, es consecuencia de factores internos y del entorno competitivo, a los cuales no han podido adaptarse por no reconocerlos a tiempo.
¿Por qué las pymes dejan de crecer y sus ventas se estancan cuando la empresa alcanza la madurez?
A continuación, realizaremos un análisis de los factores más determinantes en que influyen en el estancamiento de las ventas de las pequeñas y medianas empresas, los cuales son una constante fuente de preocupación y frustración para sus directivos o propietarios
Las actuales estrategias de marketing de las pymes dejaron de ser efectivas.
Las estrategias actuales seguramente funcionaron en el pasado, pero el mercado ha cambiado de forma acelerada en los últimos 5 años.
Las nuevas tecnologías, los nuevos hábitos y forma de comprar, la intensidad de la competencia y el número de competidores, productos y servicios más sofisticados que sustituyen a los anteriores y la pérdida de la capacidad adquisitiva de los clientes, son parte de los cambios profundos que ha sufrido el mercado.
Muchos directivos de Pymes, no han podido mantener el ritmo de estos cambios y no han sabido desarrollar nuevas estrategias de marketing que se adapten a esta nueva realidad.
Posiblemente sea el momento de darle un giro completo a tu negocio y desarrollar una nueva estrategia de marketing, que te permita acceder a nuevos segmentos de mercado y clientes potenciales, incrementar la demanda y oportunidades de nuevos negocios para acelerar las ventas.
¿Las ventas de tu empresa están estancadas?
La empresa está gestionada ineficientemente.
Es duro reconocer que no estamos gestionando correctamente el negocio, pero hacerlo, es el primer paso para retomar el ritmo de crecimiento.
La falta de disciplina del líder, procesos mal estructurados, la mala organización y una toma de decisiones intuitiva (no estratégica), ocasionan un caos dentro de la empresa.
Es común que lo propietarios deseen tener el mayor control sobre lo que sucede en la empresa, pero ese mismo control puede ahogar cualquier iniciativa de mejora, fomentando la frustración y falta de compromiso de sus colaboradores.
Adicionalmente, puede existir una dependencia excesiva del Gerente, quien centraliza las decisiones. La empresa no funciona si su presencia, lo cual afecta su desempeño y eficiencia.
Aprender a delegar gran parte de las tareas, ayuda a los directivos de las pymes a concentrarse en las actividades y decisiones más importantes.
Los directivos de las Pymes tienen temor y resistencia al cambio.
“Esta es la fórmula que llevo la empresa al éxito y no la voy a cambiar”.
Esta frase resume, como los propietarios de las pymes se aferran a continuar haciendo lo mismo, a sabiendas de que el mercado está en constante evolución.
Se están perdiendo innumerables oportunidades de crecimiento, solo por no aceptar que se pueden hacer las cosas de otras maneras para obtener mejores resultados.
Gran parte de esta resistencia se basa en el temor a perder relevancia como líder. Implementar nuevas tecnologías, estrategias y procesos que no son de su entendimiento y que son administradas por otras personas más jóvenes, les aterra.
No se dan cuenta, que esa misma resistencia al cambio es la que le va a quitar todo el protagonismo como líder y dejar obsoleta a tu empresa.
Tienes que aceptar que el cambio es parte del éxito de cualquier empresa. Fomenta la innovación en tu empresa para ser más competitivo.
Las pymes que dependen de pocos clientes asumen el riesgo de salir del mercado.
A todos nos gusta la idea de tener algunos clientes cautivos, porque nos aseguren la facturación y nos despreocupamos de continuar compitiendo en el mercado por nuevos segmentos.
El problema es que nos conformamos con estos clientes, generando una dependencia que en cualquier momento se puede romper, sea por que encontraron un mejor proveedor, también está en decadencia, le dieron un nuevo giro a su negocio o son capaces de auto abastecerse de los productos o servicio que les brindabas.
Tener 5 clientes que te representen el 90 por ciento de la facturación de tu pyme es un sueño hecho realidad. El problema es que, si pierdes a uno de ellos, tu empresa tendrá algunos problemas financieros y operativos.
Dependiendo del tipo de negocio, tu meta debería ser que ningún cliente represente más del 10 por ciento de tu facturación.
Tienes que enfocarte en diversificar e incrementar el número de clientes cautivos.
Las pymes tienen dificultades para atraer y retener a los mejores colaboradores.
En forma general, las pymes no cuentan con el conocimiento y recursos para realizar procesos técnicos de selección. Sus parámetros se relacionan con las recomendaciones de conocidos, revisión general de la hoja de vida y la simpatía generada durante la entrevista.
Las decisiones de contratación bajo estas condiciones son una lotería, muchas veces te funcionan y en otras ocasiones, son un desastre.
El gran desafío es mejorar los procesos de selección, sobre todo en áreas críticas como marketing y ventas.
Olvídate de contratar familiares solo para ayudarlos porque están sin trabajo. Con el tiempo la mayoría serán un problema y difícilmente por el compromiso familiar, te podrás deshacer de ellos.
Las pymes tampoco tienen la capacidad de ofrecer las mejores condiciones de contratación (ingresos), por lo que se les dificulta retener a los mejores profesionales.
Las oportunidades de retención están en la existencia de un buen ambiente laboral, cercanía a la toma de decisiones, la posibilidad de implementar nuevas ideas y estrategias, cierta libertad de horarios y un aprendizaje más específico.
La contratación de los colaboradores es una decisión crítica para tu negocio. Tómate el tiempo necesario para buscar y evaluar las alternativas. En todo caso, siempre es una buena opción contrata a especialista de selección que te puedan ayudar en este tema.
¿Cómo seleccionar a los mejores vendedores?
Las pymes tienen pocas opciones para acceder a financiamiento.
El acceso a fuentes de financiamiento y baratas es uno de los grandes desafíos de las Pymes.
El esfuerzo que deben realizar para invertir en maquinarias, equipos, infraestructura, productos y materias primas es significativo.
Los altos intereses de los créditos, se llevan un porcentaje muy importante de la probable rentabilidad, por lo que en muchas ocasiones las pymes desisten de invertir, perdiendo competitividad frente a competidores más grandes.
Autofinanciarse directamente, a través de sus proveedores, financiamientos gubernamentales o de organizaciones que apoyan ciertos sectores, buscar nuevos socios o inversores privados, son las alternativas más viables para financiarse.
Las pymes invierten muy poco en Innovación y Tecnologías
Muchas pequeñas y medianas empresas continúan operando con procesos y tecnologías de hace 10 años o más, lo cual les hace perder competitividad y eficiencia para ofrecer los productos o servicios que requieren actualmente los clientes.
No utilizan y maximizan los beneficios de las herramientas digitales que pueden utilizar en las diferentes actividades de su Cadena de Valor, que les permite diferenciarse de otros competidores y atraer a nuevos clientes.
Por ejemplo, en marketing existen herramientas como CRM (Gestión de Relaciones con Clientes), Automatización de Marketing, Gestión de Redes Sociales, SEO y Posicionamiento en Google, Chatbots y Atención al Cliente, Creación de Contenido y Diseño Gráfico, Analítica y Seguimiento de Datos, entre otros, que sin duda alguna mejoran los tiempos, eficiencia y efectividad de los procesos.
Crecimiento rápido y descontrolado.
El deseo de toda pyme o emprendimiento es crecer rápidamente, pero este crecimiento acelerado puede ser la causa de un colapso o estancamiento del crecimiento en el corto plazo.
Cuando las empresas crecen demasiado rápido sin estar preparadas en cuanto infraestructura, recursos humanos, procesos, marketing, logística, servicio técnico, etc., enfrentan una sobrecarga de trabajo que no pueden enfrentar.
Esto ocasiona, que se incrementen los gastos no planificados, cuellos de botellas insuperables, disminución de la calidad, incumplimiento de tiempos, mal servicio al cliente, cancelación de ventas y pedidos, entre otros.
En lugar de ser una bendición, el crecimiento acelerado y descontrolado se convierte en un problema y conlleva a cometer costosos errores, que perjudican la credibilidad del negocio y el crecimiento sostenible.
Si tu negocio está creciendo rápidamente, es necesario que analices los puntos de quiebre que puede tener y planificar objetivamente ese crecimiento. En algunos casos, deberías reducir el porcentaje de crecimiento, antes de que se te vaya de las manos.
¿Qué pueden hacer las Pymes cuando sus ventas y crecimiento se estanca?
En estas situaciones difíciles, donde la frustración se apodera de los directivos, es cuando se debe tomar un tiempo para replantearse todas las estrategias y objetivos de la empresa.
Las acciones más elementales son:
- Revisar y mejorar la estrategia de marketing y ventas.
- Mejorar la gestión interna y optimizar procesos.
- Mejorar o actualizar los productos y servicios.
- Ingresar a nuevos mercados.
- Enfocarse en los segmentos de clientes más beneficiosos para la empresa.
- Aceptar que los cambios son parte de la estrategia de crecimiento.
- Adoptar y adaptar nuevas tecnologías y procesos
- Enfocarte en la disminución de costos y desperdicios.
- Seleccionar y mejorar con capacitación a tu equipo.
- Aprender a delegar.
- Busca la ayuda de expertos en temas claves.
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