7 hábitos que te ayudarán a vender más
Para tener éxito, los vendedores deben desarrollar algunos hábitos que le ayudarán a incrementar sus ventas, más allá de la habilidades comerciales.
Los conocimientos, habilidades y competencias comunes en los vendedores son insuficientes si no se desarrollan ciertos hábitos y comportamientos que los complementen.
Los vendedores deben realizar actividades rutinarias y adoptar esquemas mentales, que les permitan aprovechar sus fortalezas comerciales y compensar de alguna manera sus debilidades.
Basándonos en nuestra experiencia como capacitadores y entrenadores especialistas en temas comerciales, proponemos en este blog algunos hábitos que lo vendedores deben adoptar para mejorar sus resultados en ventas.
A continuación los detallamos.
Superar la resistencia a mercadear y prospectar.
Posiblemente esta sea una de las actividades más importantes en ventas, es la fuente de clientes potenciales.
Existe una relación directa entre la actividad de mercadeo y las ventas realizadas, mientras más se prospecta, más se vende.
Paradójicamente la mayoría de vendedores no lo hace o le dedica muy poco tiempo.
Dedícale una hora diría como mínimo a esta actividad y después de un mes empezaras a ver los buenos resultados.
Recuerda que mercadear y vender es como sembrar y cosechar.
Construir una base de clientes potenciales.
Construir la base de clientes potenciales es necesario para las ventas futuras.
Es muy seguro que los clientes que no compran ahora lo hagan después de un tiempo, siempre y cuando se realicen actividades de seguimiento.
Los vendedores que han construido su propia base de clientes, tienen rendimientos superiores con respecto a los demás.
Una base de clientes sólida se construye con el tiempo y esfuerzo.
Cuando esta base llega a un tamaño determinado, las ventas empiezan a darse mágicamente.
Sigue construyendo la base para que la magia no desaparezca.
Hablar poco y vender mucho.
Los buenos vendedores se preocupan más de escuchar que de hablar.
Intentan identificar las necesidades que el cliente desea satisfacer mediante una estrategia de preguntas, para que el cliente sea quién proporcione la información.
Una vez que identifican las necesidades del cliente y la forma en que el producto puede hacerlo, presentan entre tres y cinco argumentos que le sirven para cerrar la venta.
Hablan únicamente lo necesario para llegar a un acuerdo con el cliente.
No juzgar si el cliente va a comprar.
Si juzgas al cliente y consideras que no va a comprar, automáticamente tu mente se relaja y no te esfuerzas por vender.
No importa si tu apreciación sobre la intención de compra del cliente es correcta, tu trabajo es vender y no juzgar.
Si el cliente te permite estar frente a él, concéntrate en vender, posiblemente esta sea la última oportunidad que te brinde.
Tomar la iniciativa en la etapa del cierre de la venta.
Por diversas razones, muchos vendedores ceden la iniciativa de cerrar la venta al cliente.
Esperan escuchar frases mágicas como “lo compro” o “véndame por favor”.
Si el cliente no las menciona, pierden la oportunidad de vender.
Este comportamiento se fundamenta en dos simples pero profundas razones, falta de estrategias de cierre y los temores internos del vendedor (temor al rechazo, a ser insistente, a que el cliente se moleste, entre otras).
Proponer el cierre de la venta es tu responsabilidad como vendedor y debes intentarlo siempre.
Podrás perdonar al cliente y dejarlo ir sin haber intentado el cierre, pero ni tu jefe, ni tú bolsillo te lo perdonarán.
Mantener la motivación aunque no cierres la venta.
Si no pudiste vender, aprovecha la oportunidad para fortalecer la relación con el cliente y deja una puerta abierta para futuros acuerdos.
Los clientes identifican rápidamente a un vendedor derrotado y no le brindarán nuevamente la oportunidad de vender.
El vendedor tiene que ser profesional en todo momento y esto incluye el control emocional cuando no se vende.
Realizar seguimiento a los clientes.
Ya conoces las necesidades y los intereses de tus clientes.
Ahora debes desarrollar los canales de comunicación para fortalecer la relación y que te tengan como una opción para futuras ventas.
Debes mantener contacto periódicamente con ellos, intentando que cada comunicación tenga un valor importante.
Proponle ofertas especiales, nuevos productos y servicios, productos complementarios o la renovación de lo que ya tienen.
Necesitan saber que estas interesado y que son importantes para ti.
Concéntrate en desarrollar estos hábitos y forma de pensar, los resultados llegarán en muy poco tiempo y lo vas a notar.
Solo debes mantener la perseverancia y confiar en que estás por el camino correcto.
Cuando aparezcan los primeros resultados encontraras la motivación suficiente para continuar realizando estas actividades.