¿Cómo calcular el precio de mi producto o servicio?
La fijación del precio de un producto o servicio es una de las decisiones más importantes y difíciles que debes tomar.
Del precio depende en gran medida el éxito de tu empresa y tu supervivencia en el mercado.
Aunque todas las variables de un producto son importantes, el precio define en gran medida tu estrategia competitiva, la demanda que tendrá tu producto o servicio en el mercado, las utilidades potenciales y la rivalidad entre los competidores.
Para calcular el precio de un producto o servicio debes realizar un análisis de aspectos estratégicos, financieros o económicos, el comportamiento del cliente y de las condiciones del mercado.
A continuación encontrarás los elementos más importantes que influyen en la fijación del precio de un producto o servicio
Fijación financiera o económica del precio.
Un buen punto de inicio es el análisis de la estrategia de precios de tu competencia. Es importante realizar un pequeño estudio de mercado para conocer cuál es la propuesta de valor de tus competidores y a qué precio la ofrecen.
Con los resultados de este estudio tendrás información muy valiosa acerca del rango de precios (máximo y mínimo) en los que puedes ofertar tus producto y servicios, en que segmentos de mercado tendrías mayores ventajas, que modificaciones debes realizar en tu propuesta de valor y a cuales competidores debes enfrentar o evitar.
Aunque es difícil, debes intentar conocer la estructura de costos de tu competencia. Me refiero a identificar o estimar los costos fijos y variables de tus competidores y como los traspasan a sus productos y servicios.
Esto te permitirá establecer los posibles rangos de utilidad o beneficios que esperan obtener, facilitándote la fijación de precios.
De la misma forma en que analizaste la estructura de costos de tus competidores, debes hacer lo mismo en tu empresa. Una vez realices este análisis tendrás que tomar decisiones estratégicas muy importantes.
Por ejemplo:
- ¿vas a repartir los costos por igual en todos tus productos o vas a favorecer a algunos para que sean más económicos y demandados, castigando al resto?
- ¿Vale la pena competir con todos los productos o solo con aquellos que tienes una ventaja de costos?
- ¿Cuál es el margen de beneficios que realmente puedes obtener con tu estructura de costos actual?
- ¿Debes buscar nuevos proveedores por que los actuales afectan drásticamente tu estructura de costos?
En el caso de los servicios, por lo general tienen una estructura de costos más sencilla dónde el costo más difícil de calcular es el valor por hora. Estas son las principales preguntas que debes responder para fijar.
- ¿Cuánto vale tu tiempo?
- ¿Cuánto tiempo le vas a dedicar al servicio?
- ¿Cuánto quieres ganar en este servicio?
- Con el valor por hora actual, ¿Cuánto servicios debes vender para obtener los ingresos que deseas?
- ¿Tu valor por hora está de acuerdo al mercado?
- ¿Los clientes estarán dispuestos a pagar ese valor por hora?
Cómo puedes ver, el análisis de la competencia y de tu estructura interna de costos te brinda una idea del precio financiero que puedes poner a tus productos y servicios. Ahora debes buscar el precio psicológico o emocional, aquel que el cliente estaría dispuesto a pagar.
Precio psicológico o emocional.
La fijación del precio psicológico tiene una relación muy estrecha con la capacidad adquisitiva de los potenciales clientes, la percepción que tienen sobre tus productos y servicios, además de la elasticidad del precio.
El precio que fijes para tus productos o servicios va a determinar los segmentos de mercado en los que puedes competir.
Si el precio que propones no está al alcance de los clientes potenciales simplemente estarás fuera de juego. En este caso debes buscar nuevos segmentos de mercado con mayor poder adquisitivo o plantearte una restructuración de costos.
De igual manera si los clientes potenciales perciben que tu precio es más alto que los beneficios que pueden obtener con tus productos o servicios, no dudarán en rechazar tu propuesta y aceptar la oferta de otro competidor. Aquí se hace necesario un rediseño del producto y sus valores agregados.
Si el precio de tu producto es elástico, es conveniente analizar una reducción del mismo para incrementar la demanda y vender más.
También se podría incrementar el precio cuando la demanda es excesiva (controlarla), con el objetivo de obtener mayores beneficios por el mismo producto o servicio.
En el caso de una demanda inelástica, sería un error reducir el precio ya que dicha variación no tendría ningún efecto sobre la cantidad demandada. Más bien se podrán incrementar los precios sin que afecte la demanda.
Esto es posible cuando existen pocos competidores o tus productos o servicios son esenciales para los clientes potenciales.
Adicionalmente a estos factores analizados se debe tomar en cuenta los nuevos avances en neuromarketing para la fijación de precios psicológicos, dónde se han realizado importantes descubrimientos para influir en la percepción de los clientes.
Estrategia de precios y sus objetivos.
La fijación de precios también depende de los objetivos estratégicos que quieres alcanzar. Para esto debes responder varias preguntas.
- ¿Cómo quieres posicionar tu empresa y productos en el mercado?
- ¿El precio te ayudaría en una estrategia de diferenciación?
- ¿Cómo afectaría el precio tu posicionamiento?
- ¿Vas a competir en muchos segmentos o te vas a especializar en nicho específicos de mercado?
- ¿Cuál es la cuota o participación en el mercado que quieres alcanzar?
- ¿Qué crecimiento económico tienes proyectado?
- ¿Estas satisfecho con los beneficios que obtienes actualmente?
- ¿Qué tan intensa es la competencia y rivalidad con otros competidores?
- ¿Cómo reaccionarían tus competidores ante tu estrategia de precios?
- ¿Estás en capacidad de enfrentar una guerra de precios? ¿Cómo saldrías parado de la misma?