¿Cuándo contratar una capacitación en ventas para tu empresa?
Descubre las principales razones para invertir en un curso de capacitación a los vendedores y fortalecer las habilidades comerciales de tu equipo.
Contratar una capacitación para los vendedores es una decisión importante en cualquier empresa, ya que permite mejorar el desempeño de los vendedores e incrementar la facturación.
La mayoría de gerentes reconocen la importancia de invertir en la formación de su equipo comercial, pero saber cuando hacerlo es la pregunta más trascendente.
En este blog te brindaremos las señales que te indicarían que es el momento preciso para contratar una capacitación en ventas.
Señales más evidentes de que tu equipo de vendedores necesita urgente una capacitación en ventas.
Si respondes afirmativamente a las siguientes preguntas, es el primer aviso de que necesitas capacitar a tus vendedores.
- ¿La inversión en publicidad no está dando el retorno esperado?
- ¿Sientes una fuerte presión por bajar los precios para incentivar las compras?
- ¿Algunos vendedores tienen dificultad para alcanzar las metas?
En muchas ocasiones, a los gerentes y directivos se les dificulta definir el momento ideal para realizar un proceso de entrenamiento a su equipo comercial.
Por lo general postergan esta decisión, hasta cuando la disminución en ventas es demasiado evidente y los resultados económicos de la empresa empiezan a ser preocupantes.
Contratar una capacitación en esta situación siempre va a ayudar, pero no es lo ideal debido a que están invirtiendo más por la desesperación de revertir una tendencia, en lugar de capacitar como parte de una estrategia comercial planificada.
Es como capacitar a los vendedores en el mes de noviembre, esperando que vendan en diciembre, todo lo que no vendieron en el año. Normalmente esto no funciona.
La capacitación en ventas forma parte esencial del Plan de Marketing y hay que realizarla de acuerdo a una planificación o cuando se detectan las primeras señales de desgaste en el equipo comercial.
A continuación describimos las señales inequívocas de que tu equipo comercial se está desgastando.
Desmotivación y poca autoconfianza del vendedor
En muchas ocasiones, la desmotivación de los vendedores surge por que no están alcanzando las metas y resultados que desean.
La desmotivación se puede reflejar a través de una actitud pesimista, poca participación y aportes en las reuniones de ventas, resistencia con respecto a nuevos productos y estrategias, quejas relacionadas con precios alto o condiciones de crédito.
En cambio, la falta de confianza en sí mismos se refleja por sus dudas durante algunas etapas de la venta que les impide concretar el cierre, ya sea por que no se sienten seguros del producto, de la empresa o de sus propias habilidades comerciales.
Dificultad para mercadear nuevos clientes.
Uno de los índices de gestión más importantes en ventas es, «cuántos clientes mercadean cada día o semana«, si son pocos, no van a llegar a la meta.
La prospección y mercadeo de clientes es la base fundamental de las ventas y la actividad principal de un vendedor.
Si no lo están haciendo, es por que cuando lo intentaron, no obtuvieron los resultados esperados por falta de estrategias y actitud.
De hecho, en la etapa de mercadeo es cuando los vendedores reciben la mayor cantidad de rechazos, por lo que muchos evitan realizar esta actividad.
Un buen entrenamiento les ayudará a ganar confianza y obtener mejores resultados.
Los vendedores desaprovechan los leads de ventas.
Si los vendedores se quejan constantemente de que hay pocos leads o no tienen el perfil, es muy seguro que no estén realizando una buena gestión a través de los diferentes canales de ventas.
La poca experiencia y capacitación en ventas, es una de las principales razones para que todo el esfuerzo económico en campañas de marketing se pierda.
Problemas para cerrar las ventas.
En nuestro blog ¿Por qué los vendedores no cierran las ventas?, explicamos los resultados de un estudio que realizamos en varias empresa y que responde la pregunta ¿por qué los vendedores tiene dificultades para cerrar las ventas?
La mayoría de estas razones dependen más de la actitud y de las habilidades de cierre de los vendedores.
Contrario a lo que parece, las habilidades para cerrar las ventas se adquieren con mucha facilidad y en muy poco tiempo.
Fuerte dependencia de promociones y descuentos para vender.
Cuando un vendedor depende demasiado de las promociones y descuentos para vender, es por que no tiene las habilidades para argumentar, persuadir y superar las objeciones del cliente.
Lógicamente, si la presentación de ventas se basa en describir las características de un producto, para el cliente no habrá diferencia con otros productos y presionará por el precio.
Es fundamental que el vendedor aprenda a vender expectativas, emociones, soluciones, situaciones y valores agregados.
Adicionalmente debe manejar varias estrategias, para defender y superar las objeciones relacionadas con el precio.
Incremento de las quejas y reclamos de los clientes.
Una parte importante de las quejas de los clientes, provienen de una venta mal realizada.
Una asesoría deficiente, información que no se mencionó con tal de vender y promesas que no se van a cumplir, son parte de las señales de que algo no está funcionando bien en el proceso de la venta.
La presión por vender y la falta de habilidades en ventas, puede llevar a algunos vendedores a prácticas comerciales poco profesionales.
Esto se puede evitar, con un proceso de entrenamiento donde los vendedores desarrollen las habilidades en ventas que les permita alcanzar sus metas antes de fin de mes y no sientan la presión los últimos días para llegar a su objetivo.
Otras razones que evidencian la necesidad de contratar un curso de capacitación en ventas para tu empresa
Adicionalmente a las señales mencionadas anteriormente, que dependen directamente de las habilidades del vendedor, existen otras razones que muchas veces pasamos por alto y que deberíamos tomar en cuenta si o si para tomar la decisión de capacitar a nuestro equipo de vendedores.
Entre las más importantes están:
Nuevos vendedores que necesitan adquirir experiencia rápidamente.
La alta rotación de los vendedores puede ser un verdadero problema para algunas empresas.
No siempre podemos contratar vendedores experimentados, que se acomoden rápidamente a la estrategia comercial de la empresa y empiecen a dar los resultados esperados, por lo que necesitan un período de adaptación más largo.
Un proceso de capacitación en ventas, ayudan a disminuir el tiempo de adaptación y la brecha de conocimiento entre los vendedores más experimentados y los más inexpertos.
En forma general, las empresas con alta rotación de vendedores dudan al momento de contratar una capacitación, por el mismo hecho de que los vendedores no permanecen suficiente tiempo en la empresa.
En estos casos, deben analizar que la capacitación es uno de los elementos que les ayudará a retener por mayor tiempo a sus vendedores, debido a que impacta directamente en su motivación, autoconfianza y resultados en ventas.
Cambios en la Estrategia Comercial de la empresa.
Cualquier cambio en la estrategia de marketing y ventas en una empresa, provoca que los vendedores tengan la necesidad de desarrollar nuevas habilidades.
La introducción de nuevos productos o servicios, cambios de marca y categorías, adopción de nuevos canales de comercialización, entrada en nuevos mercados y segmentos de clientes, son razones suficientes para actualizar las competencias de los vendedores a través de una capacitación.
Cambios en la demanda y preferencias de los clientes.
Para nadie es un secreto que los clientes van cambiando en cuanto sus preferencias, ciclo de vida, situación económica, hábitos de consumo y comportamiento de compra.
Esto obliga a los vendedores y empresas a desarrollar nuevas estrategias de marketing y ventas, para permanecer vigentes en el mercado y no quedar obsoletas.
Estos cambios en las preferencia de consumo de los clientes, se producen con mayor rapidez que hace años atrás, por lo que las empresas deben estar muy atentas para adaptarse y maximizar sus oportunidades de mercado.
Incremento de competidores con estrategias de marketing más agresivas
Actualmente existe mayor competencia que antes y la amenaza de que sigan apareciendo nuevos competidores con estrategias muy diversas está latente.
Precios bajos, elevados valores agregados, diferenciación en calidad y desempeño, fuerte inversión en publicidad, imagen de marca, entre otras, son algunas de las estrategias que pondrán a prueba a tu equipo de vendedores.
Si no están capacitados para defender la propuesta comercial de tu empresa, tendrás serias dificultades para mantenerte en el mercado.
Objetivos que debes alcanzar con la capacitación a los vendedores para que la inversión sea rentable.
Invertir en una capacitación de ventas es una decisión importante, por lo que siempre deberías obtener varios beneficios, entre económicos y estratégicos.
Entre los más comunes están:
Desarrollar las habilidades en ventas de tu equipo comercial.
Contar con el mejor equipo comercial es una ventaja competitiva y para esto, tus vendedores deben adquirir los conocimientos y habilidades en cada una de las etapas de la venta, que les permitirá alcanzar un desempeño superior.
En este sentido, una capacitación profesional debe adaptarse a los objetivos y estrategias de tu empresa, así como definir cuáles son las competencias que deben desarrollar los vendedores.
Para profundizar más en este tema, te recomendamos revisar los siguientes enlaces.
Mejorar la motivación de los vendedores y compromiso con tu empresa.
Uno de los elementos que más motiva a un vendedor son los resultados.
Cuando un vendedor adquiere los conocimientos y competencias que le permiten mejorar su desempeño y encontrar soluciones para las diferentes situaciones de ventas, su motivación se dispara.
La motivación se refleja con el entusiasmo para vender, la persistencia con la que buscan sus metas, su enfoque en ayudar al cliente a tomar la mejor decisión de compra, la iniciativa para desarrollar nuevas estrategias de ventas, entre otros aspectos.
El compromiso con la empresa se multiplica, lo cual se refleja en una disminución de la rotación de vendedores, mejor ambiente laboral y cooperación dentro del equipo.
Incrementar la facturación de tu empresa con ventas de alta calidad
Sin duda alguna, este es el objetivo principal. Una capacitación que no te ayude a alcanzar esta meta se convertirá en un gasto, en lugar de una inversión.
La única forma de asegurar los resultados de una capacitación, es con la participación activa de tu empresa en cada etapa de la capacitación.
La selección y evaluación de los proveedores, la identificación de las competencias a desarrollar, la definición de los temas y dinámicas del curso, las evaluaciones antes y después del entrenamiento para medir la evolución de los vendedores, el seguimiento y refuerzo posterior al curso, son parte de las acciones que te ayudarán a asegurar el éxito de tu inversión en una capacitación en ventas.
Generar mayor fidelidad de los clientes y disminuir las quejas o reclamos
Gran parte de las quejas de los clientes y decisión de no trabajar con nuestra empresa, se deben a ventas mal realizadas.
La presión por los resultados y mantener su empleo, provoca que en ocasiones los vendedores no sean totalmente transparentes, lo cual genera malestar en los clientes.
En este sentido, la capacitación te ayuda a elevar la calidad de las ventas y a disminuir futuros reclamos por insatisfacción, conservando y protegiendo la base de clientes actuales, lo cual se transforma en mayores ingresos.