¿Qué es el poder de negociación?

Si quieres mejorar tus habilidades como negociador con clientes y proveedores, debes establecer cuál de las partes es más poderosa y en que basa su poder.

Uno de los principales factores que influyen en el desenlace de una negociación, es la relación de poder entre las partes. Sin importar que tipo de negociación se esté realizando (competitiva o colaborativa), el poder de negociación siempre estará presente, aun cuando no se lo mencione.

El poder de negociación es la capacidad que tiene una de las partes para imponer sus condiciones y presionar a su contraparte para que las acepte. Se trata de influir o presionar en las decisiones y acciones de la otra parte para obtener el acuerdo más favorable.

Factores poder de negociación

Tipos de negociación según el poder de las partes

Negociación equilibrada.

Las dos partes tienen igualdad de poder y de neutralizar las estrategias de presión de su contraparte. En forma general los acuerdos son convenientes para las dos partes.

Negociación desequilibrada.

Una de las partes tiene más poder que la otra y está en condiciones de utilizarlo para obtener mayores beneficios durante la negociación. Si su contraparte quiere llegar a un acuerdo, tiene que ceder en las exigencias que le imponga. Existe un claro ganador en la negociación.

Parte de la planificación y preparación de una negociación profesional incluye el análisis de la relación de poder entre las partes, identificar las condiciones que originan este poder de negociación y el diseño de estrategias para cambiar el equilibrio de poder entre las partes. 

Factores que determinan el poder de negociación.

A continuación se mencionan los principales factores que determinan el poder de negociación, los cuáles pueden inclinar la balanza hacia una de las partes. 

  • Equilibrio de poder entre las partes.
  • Dependencia entre las partes.
  • Capacidad para tomar decisiones.
  • El uso del poder es opcional.
  • Riesgos de no llegar a un acuerdo.

Condiciones que incrementan el poder de negociación.

Si existe una prioridad antes y durante de un proceso de negociación, es tratar de incrementar tu poder de negociación para que la balanza se incline a tu favor o en el peor de los casos mantener una negociación equilibrada. Las principales condiciones que incrementan el poder de negociación son:  

  • Opciones y alternativas de cada una de las partes.
  • Propiedad exclusiva de un recurso muy valioso, escaso y difícil de imitar.
  • Estandarización y diferenciación.
  • Importancia de su contraparte (volumen de negocio).
  • Amenaza de integración (hacia adelante, atrás y horizontal).
  • Convenios o cláusulas especiales. 
  • Costos de cambio o barreras de salida.

La relación de poder entre las partes en una negociación es uno de los aspectos estratégicos más importantes que debes identificar y controlar antes de sentarte a negociar. Si no lo haces, las posibilidades de una mala negociación son muy altas.