El sueldo es clave en los procesos de selección para contratar a los mejores vendedores. Conoce que piensa un vendedor sobre el sueldo que le ofreces.
El sueldo es importante para cualquier cargo, pero quiero referirme específicamente a ¿cómo influye el sueldo en los procesos de selección cuando se contratan vendedores?
La mayoría tenemos la perspectiva, que las comisiones son o deberían ser el principal ingreso de los profesionales de marketing y ventas, representando al menos el 50 o 70 por ciento de los ingresos totales. El sueldo sería el porcentaje restante.
De hecho, muchas empresas no pagarían un sueldo base a los vendedores si la ley no las obligara y prefiririan «contratar freelancer» que solo comisionarian en base a resultados, ahorrandose el sueldo y el pago de los beneficios sociales.
Dicho esto, y con mi experiencia en selección de vendedores, voy a defender al sueldo como uno de los parámetros más importantes para atraer a los mejores vendedores.
El análisis profundiza en cuatro factores claves.
1. El sueldo refleja la importancia que tu empresa le da a los vendedores.
Solo una pregunta:
¿Cuál es el único departamento que genera ingresos directos en tu empresa?
Efectivamente, marketing y ventas son la máquina de hacer dinero en tu negocio. Valóralos y demuéstrales que son importantes.
Ofrecerles un sueldo bajo, te garantiza la desmotivación y desvinculación de los mejores vendedores. Lo pueden conseguir en cualquier otra empresa, por lo que la rotación en tu área comercial será muy alta (mínimo un 30 por ciento al año).
El sueldo representa un reconocimiento y voto de confianza de lo que puede aportar el vendedor a tu empresa.
Si pagas un mal sueldo, el mensaje que envías es que no confías en tus vendedores o procesos de selección. También significa que no quieres comprometerte y estás listo para reemplazarlos en cualquier momento.
Los sueldos bajos solo atraen vendedores con muy pocas habilidades o que están desesperados por un trabajo, que aceptarán provisionalmente el empleo hasta conseguir algo mejor. No vas a alcanzar los resultados que quieres o necesitas en tu empresa.
Recuerda una cosa, el sueldo básico lo gana cualquier persona sin estudios y experiencia. Incluso, cargos burocráticos que aportan muy poco a la empresa, ganan mucho más.
No esperes conseguir a los mejores comerciales, resultados extraordinarios y que se pongan la camiseta de tu empresa, cuando solo estas dispuesto a pagar el sueldo mínimo.
Un sueldo poco competitivo minimiza el talento, experiencia y habilidades comerciales de los vendedores experimentados. No esperes que se comprometan con tu empresa.
Si tienes miedo a pagar un buen sueldo y que el comercial no cumpla las expectativas, solo debes mejorar tus procesos de selección de vendedores.
2. Los vendedores juzgan a la empresa por el sueldo que ofrecen.
¿Cuántas veces has escuchado alguna de estas frases?
- Si te lo propones, puedes ganar en comisiones más que el mismo gerente.
- Aquí puedes ganar millones en un mes, solo en comisiones.
- El límite lo pones tú, no tenemos techo en las comisiones.
- En comisiones puedes sacar 10 veces más que el sueldo.
- Si te pago un buen sueldo, no tendrías motivación para vender.
- A los buenos vendedores les motiva el dinero.
Estos comentarios ya no convencen a los vendedores, por que en la mayoría de los casos y por experiencias anteriores, son promesas vacías e inalcanzables.
Lo único tangible que le puedes ofrecer a un vendedor es el sueldo. Las comisiones son una promesa, que en muchas ocasiones termina siendo un castillo en el aire.
Los vendedores necesitan un sueldo que les brinde cierta tranquilidad económica (no total) y que les ayude a cubrir algunos gastos propios de la actividad de ventas, como movilización, alimentación, telefónia, mantenimiento del auto, horas extras (no tienen horario o días de descanso), además de invertir en su imagen profesional (vestimenta).
Si el sueldo que le ofreces a los buenos vendedores no es competitivo, no van a elegir a tu empresa. Lo tomaran como una evidencia de que existen muy pocas posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional, por lo que deciden abandonar el proceso de selección (los vendedores también escogen donde quieren trabajar).
Recuerda, el sueldo es el principal indicador de como una empresa valora a sus vendedores.
3. Los vendedores relacionan el sueldo con la situación económica de la empresa.
El sueldo es un aviso para el vendedor, sobre la realidad económica de la empresa.
Pagar el sueldo más bajo posible parece una buena estrategia, pero la realidad es que genera muchas dudas en los vendedores.
El mensaje que envía la empresa puede interpretarse de dos formas:
- No está en condiciones de contratar a los mejores vendedores.
- La empresa está en modo supervivencia y no es competitiva.
Adicionalmente, crea muchas dudas sobre la calidad de los productos o servicios, capacidades de la empresa, estrategias de marketing, metas inalcanzables y seriedad en el pago de las comisiones.
Por último, brindan la sensación de que solo intentan explotar o aprovecharse de los vendedores, lo cual es uno de los factores más importantes de rechazo hacia las empresas en los procesos de selección de vendedores.
4. Los vendedores evaluan el riesgo y responsabilidades que se les asigna
El sueldo fijo no solo determina cuánto gana un vendedor, también determina cuánto riesgo económico está dispuesto a asumir para trabajar en una empresa.
La venta es la etapa final de todo el proceso comercial que está directamente bajo la responsabilidad del vendedor: prospección, presentación, argumentación y persuación, negociación, cierre, objeciones.
El resultado de esas actividades está condicionado por numerosas variables que el vendedor no controla y que son responsabilidad de la empresa.
Cuando una empresa ofrece un sueldo fijo bajo y pretende compensarlo con una comisión «potencialmente alta«, el vendedor puede interpretar que está asumiendo una parte importante del riesgo del negocio.
Se le exige producir resultados sobre un sistema comercial cuyas principales variables no controla y sobre las cuales no tiene capacidad de decisión.
En pocas palabras, la empresa estaría trasladando al vendedor una parte importante del riesgo y de la responsabilidad sobre los resultados comerciales, sin otorgarle autoridad sobre las variables que determinan esos resultados y sin compensarlo adecuadamente por el riesgo que está asumiendo.
Entre los factores que el vendedor no controla y que pueden afectar directamente su desempeño están:
- Calidad y competitividad del producto o servicio.
- Precio y condiciones comerciales.
- Marca, reputación y posicionamiento.
- Demanda y atractivo del mercado.
- Territorio y potencial de la cartera asignada.
- Cantidad y calidad de leads y oportunidades comerciales.
- Marketing y generación de demanda.
- Disponibilidad de inventario y capacidad de producción.
- Logística, distribución y servicio posventa.
- Metas, cuotas, recursos y herramientas proporcionados por la empresa.
El éxito de un proceso de venta depende directamente de todas estas variables. Si existen fallas en factores críticos como el producto, precio, mercado, generación de demanda, territorio o capacidad operativa, difícilmente un vendedor, por más experimentado que sea, podrá alcanzar los resultados que espera la empresa.
Es por esto que un vendedor experimentado no solo evalúa cuánto puede ganar, también analiza cuanto riesgo está dispuesto a asumir para alcanzar esos ingresos.
Entre los criterios que puede considerar están:
- ¿La meta de ventas es realista o está inflada?
- ¿El esquema de comisiones es realmente atractivo y alcanzable?
- ¿La propuesta comercial es competitiva frente a las alternativas del mercado?
- ¿Las responsabilidades y funciones corresponden al cargo y al sueldo ofrecido?
- ¿Existen oportunidades reales de ganar dinero o esperan que asuma un reto que no será reconocido ni recompensado proporcionalmente a los resultados?
Estas variables condicionan el interes del vendedor para trabajar en tu empresa.
Si la empresa espera resultados extraordinarios, el vendedor también quiere saber qué beneficios obtendrá de esos resultados extraordinarios.
¿Cuánto gana de sueldo base a un vendedor experimentado?
Este blog nos deja un punto muy importante de análisis.
¿Qué suedo base debería pagar para atraer buenos vendedores?
La respuesta es bastante subjetiva ya que no existe un valor específico, pero de acuerdo a nuestra experiencia como reclutadores comerciales, un vendedor experimentado no aceptaría un sueldo por debajo de 800,00 usd de sueldo base más beneficios de ley.
Un sueldo poco competitivo reduce la capacidad de la empresa para atraer y seleccionar vendedores experimentados, porque limita el grupo de profesionales que considerará atractiva la oferta.
No todas las empresas están en capacidad de pagar este sueldo y deben ser realistas, solo podrán contratar vendedores con poca experiencia y habilidades comerciales.
Otras en cambio lo ven como un riesgo económico si el vendedor no cumple con las expectativas. Tienen mucho sentido debido a que un buen sueldo atrae a vendedores seniors y juniors. Si la empresa no tiene los mencanismo para filtar y descartar a los vendedores poco experimentados, corre el riesgo de una mala contratación.
Intentar protegerse de una mala contratación ofreciendo un sueldo bajo no es una buena alternativa viable, solo te asegura la contratación de vendedores sin las habilidades comerciales que necesitas en tu empresa. La claves está en mejorar los procesos de selección comercial.
¿Qué alternativas tienen las empresas que no pueden pagar a sus vendedores un sueldo competitivo?
Siendo realistas, no todas las empresas están en condiciones de pagar el sueldo que exigen los mejores vendedores y deben conformarse con vendedores junior o con menor experiencia.
La remuneración fija que las empresas están dispuestas a pagar, determina en gran medida los resultados comerciales que pueden alcanzar.
Es el filtro principal que determina si un vendedor va a aceptar tu propuesta laboral.
En estos casos, tienes que estar consiente de que no puedes atraer a los mejores y que para alcanzar las metas, debes invertir fuertemente en marketing, generación de demanda y capacitaciones de ventas.
Nada es gratis. Lo que te ahorras en sueldos debes compensarlo con otras inversiones, mayor supervisión y tiempo. Simplemente el proceso para llegar a los resultados comerciales que necesitas es más lento.
La otra alternativa es sacrificar los resultados y beneficios. Ser consiente de que no vas a llegar a esos objetivos de facturación y tu esfuerzo debería enfocarse reducir otros gastos dentro de la empresa.
Si quieres atraer y retener a los mejores vendedores, realiza un esfuerzo por ofrecerles un sueldo competitivo y acorde a sus capacidades comerciales.
La clave para reducir el riesgo de una mala contratación está en el Proceso de Selección
Como especialista en selección de vendedores, te puedo asegurar que en el mercado existen pocos vendedores experimentados y son muy cotizados.
Lógicamente, un sueldo base competitivo no solo atrae a los mejores vendedores, sino también a muchos vendedores inexpertos y profesionales de otras ramas de conocimiento que se consideran aptos para vender, aunque nunca han vendido nada (necesidad de empleo).
Esto te obliga a ser muy prolijo y exigente en tus procesos de selección de vendedores, ya que la única forma de saber si saben vender o no, es evaluando sus habilidades comerciales a través de varias herramientas como:
- Test de ventas para evaluar las habilidades comerciales.
- Juegos de rol y clínicas de ventas.
- Entrevistas por competencias comerciales.
- Evaluación práctica de habilidades blandas.
- Assessment Center enfocado en ventas.
- Reportes de fortalezas y debilidades comerciales.
Si necesitas asesoría o que te ayudemos en los procesos de selección de vendedores y evaluación de sus habilidades comerciales, CONTÁCTANOS
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