¿Cómo ayuda la capacitación a incrementar las ventas?
La mayoría de los planes de marketing y ventas que fallan en su ejecución, es porque no cuentan con un equipo comercial capacitado profesionalmente.
Seamos realistas, la mayor parte de los vendedores no han tenido una formación especializada. Posiblemente, tienen varios años como comerciales, pero su conocimiento sobre estrategias de ventas es limitado.
Aunque se defienden con las habilidades adquiridas en la calle y lo que han aprendido de otros colegas, no es suficiente para alcanzar un nivel superior de desempeño.
En realidad, los vendedores con poca capacitación dependen demasiado de un buen producto y un excelente precio.
Si en el mercado aparecen competidores con productos similares y precios igualmente competitivos, tendrán dificultades para generar oportunidades de ventas.
¿Puede aumentar la facturación de mi empresa entrenando a los vendedores?
Por supuesto que sí. Una capacitación de ventas tiene como objetivo fundamental el fortalecimiento de las competencias comerciales que favorecen un mejor desempeño.
De hecho, una de las formas más efectivas de incrementar las ventas de tu empresa es capacitando a tu equipo comercial.
Puedes diseñar fantásticas promociones y descuentos, planes de fidelización, campañas en redes sociales, pero si no cuentas con un equipo comercial capacitado para asumir el reto, corres el riesgo de que la estrategia de marketing fracase.
La capacitación es uno de los componentes más importantes de tu estrategia comercial y todo lo que te ahorres en formación, se verá reflejado en una menor facturación.
Solo piensa cuál sería el desempeño de tu equipo, si fortalecen las siguientes competencias des comerciales.
Habilidades para mercadear y prospectar nuevos clientes.
En la actualidad, muchos vendedores dependen demasiado de los leads provenientes de las redes sociales para poder vender.
Si tu empresa no invierte en campañas en redes o estas no funciona como se espera, las ventas se caen y el vendedor se justificará diciendo que hay pocos leads o que no son de calidad.
Los vendedores tienen que volver a mercadear clientes, tal y como se hacía antes de la aparición de las redes sociales.
Una capacitación en este tema les brindará la seguridad para mercadear y encontrar nuevas oportunidades de negocios.
Mientras más prospecten, más ventas cerrarán.
Habilidades para identificar las necesidades del cliente.
Los vendedores sin experiencia y capacitación intentan vender desde el primer momento, creando resistencia y desconfianza en el cliente.
Su lema es “cómpreme mi producto porque es bueno y barato”, pero al final lo único que reciben son varias objeciones que terminan siendo insuperables.
Capacitarlos para que puedan realizar un proceso de Venta Consultiva, les ayudará a generar mayor confianza y empatía con el cliente.
Además, al identificar las necesidades y deseos del cliente, podrán personalizar su propuesta con productos o servicios a la medida, organizando mejor sus argumentos de ventas.
¿Crees que esto ayude a vender más?
Habilidades de persuasión en ventas
Un problema común en los vendedores sin una buena formación en ventas, es que repiten sus argumentos de forma automática y estos no necesariamente tienen valor para el cliente.
Tecnología de punta, última generación, somos los mejores, tenemos la mayor calidad y precios, entre otros, son alegatos vacíos que no generan ningún deseo de compra.
La argumentación en ventas es el arte de persuadir al cliente para que compre y esto incluye:
- Elegir los mejores argumentos de acuerdo a las expectativas del cliente.
- Estructurar de forma efectiva la presentación de ventas.
- Utilizar argumentos emocionales durante la entrevista de ventas.
- Entender la psicología de compra de los clientes.
- Reforzar las presentaciones con testimonios, demostraciones, periodos de prueba, entre otros.
¿Cuántas ventas están perdiendo por una mala entrevista?
Habilidades para cerrar las ventas
Los vendedores con poca experiencia no intentan el cierre de la venta, más bien dejan toda la iniciativa al cliente. Esto se debe a que no han desarrollado una actitud cerradora.
Su desconocimiento sobre cuáles son los mejores momentos para intentar el cierre y la falta de estrategias, provoca que se pierdan grandes oportunidades de ventas que estaban en la puerta del horno y se enfriaron.
Una capacitación en este sentido impulsará las ventas de tu empresa, debido a que la mentalidad y estrategias de cierre se desarrollan en muy poco tiempo.
Son las destrezas más fáciles de adquirir.
Habilidades para superar las objeciones.
Gestionar las objeciones es la actividad más compleja de las ventas, porque esta implícito un componente psicológico muy fuerte, donde una objeción puede tener varias connotaciones.
Por ejemplo, la típica objeción “déjame pensarlo y te llamo”, contiene varias alternativas que el cliente nunca menciona.
- Necesito conversarlo con alguien más.
- Voy a hacer números para ver si me conviene.
- No me agradas como vendedor.
- Necesito buscar más información antes de decidir.
- No me convenciste y quiero que te vayas.
- Está caro y voy a esperar que me hagas un descuento.
Los vendedores sin entrenamiento responden al comentario “déjame pensarlo”, sin analizar o indagar los posibles trasfondos de esta objeción, utilizando argumentos que el cliente ignora.
¿Cuántas ventas cerrarían si superan solo un 10% de las objeciones actuales?
¿Cuánto pueden aumentar las ventas con un Plan de Capacitación?
Las ventas pueden incrementarse entre un 5% y 20% con un adecuado entrenamiento.
Para esto es necesario definir claramente cuáles son las habilidades a desarrollar y estar dispuesto a invertir en la formación de los vendedores.
Un curso de ventas de 8 horas ayuda y mucho, pero es el comienzo de un proceso de capacitación.
Los resultados serán más evidentes si desarrollas escuelas de ventas de al menos 48 horas, donde incluyas adicionalmente temas como:
- PNL aplicado a ventas.
- Habilidades de comunicación
- Psicología del comportamiento del consumidor y toma de decisiones.
- Técnicas de negociación y cobranzas.
- Estrategias de marketing.
- Tácticas de servicio al cliente y Customer Experience.
- Marketing Digital y manejo de Redes Sociales.
Por supuesto que las habilidades que mencionamos en este post no son todas las que necesitan los vendedores, pero si son la base para iniciar un proceso de capacitación que ayude a acelerar las ventas.
Lógicamente todo depende del presupuesto, pero tienes que invertir.
De la misma forma que inviertes en campañas en Redes Sociales para generar leads, asumiendo el riesgo de que no funcionen, también debes buscar el financiamiento para la capacitación de tu equipo.
Una última pregunta, ¿Cuántos leads de clientes potenciales se pierden por que no gestionados correctamente?