¿Cómo generar más leads de ventas y nuevas oportunidades de negocio en tu empresa B2B?
Estrategias de Marketing para generar más ventas por internet
En un mercado cada vez más competitivo, el esfuerzo por generar más demanda y obtener más leads de clientes potenciales es enorme.
Las redes sociales son el canal preferido por la mayoría de empresas, pero están saturadas de anuncios y cada día son más costosas.
Lograr que tu anuncio destaque dentro de tanto ruido requiere de una excelente estrategia y una fuerte inversión. La visibilidad real de una publicación dura apenas minutos, antes de ser desplazada por otras.
El resultado es evidente: ruido, desgaste de recursos y campañas que no generan oportunidades reales de negocio.
No te estoy proponiendo que dejes de utilizarlas, siguen siendo el canal más masivo que existe y se obtienen resultados relativos de forma inmediata.
¿Por qué resultados relativos?
Porque llegan a clientes que son y no son (efecto de publicidad masiva). Te llenas de muchos leads, pero la mayoría sin potencial de compra.
Terminas realizando un esfuerzo enorme para filtrar que leads de calidad y con potencial real de compra.
Es muy bueno para lo kpís (la campaña fue un éxito, tuvimos muchos leads), pero no para la billetera (se cerraron muy pocas ventas).
Lo que realmente te recomiendo es que mejores tu estrategia y diversifiques los canales de promoción para generar más leads y vender más.
Sacrifica cantidad por calidad de leads.
Invierte tu tiempo y recursos en otras actividades, estrategias y canales donde tengas mayor control sobre la calidad de los leads. Diversifica y multiplica la generación de nuevas oportunidades de negocios en internet.
1. Define qué tipo de leads necesitas en tu empresa: ¿Quién es tu cliente potencial?
Establecer con precisión y profundidad quién es tu cliente potencial es la base de toda estrategia.
Si estas en el B2B tienes dos tipos de leads:
- Decisores: Son los que toman decisiones (ceo y gerentes). Si llegas directamente a ellos tus posibilidades de vender se incrementan en un 70 por ciento.
- Buscadores: Buscan la información para presentarla a los decisores (coordinadores, asistentes, analistas). Asumes el riesgo de que nunca logres comunicarte con los decisores. Tu posibilidad de vender se reducen a menos del 20 por ciento.
Aunque tu estrategia debe estar enfocada principalmente en los «decisores», no descartes a los «buscadores», pueden abrir y cerrar las puertas de excelentes negocios.
Preguntas que debes responder para determinar el perfil de tu cliente potencial (empresa).
¿En qué ciudad o ciudades están?
Seamos honestos, en teoría puedes vender en cualquier ciudad, pero no en todas eres competitivo. Elige el mercado donde tienes ventajas competitivas y concéntrate en ese.
¿Qué características tienen estas empresas?
La idea es identificar los problemas o dificultades que enfrentan estas empresas y que tu negocio puede satisfacer eficientemente.
¿Potencial de compra y tamaño de la empresa?
Investiga su situación actual (crecimiento, estancada, en declive) y sus objetivos estratégicos (quieren crecer, tienen para invertir, están abiertos a escuchar nuevas propuestas, están dispuestos a cambiar de proveedor?
¿Quiénes son los decisores dentro de estas empresas?
Tu estrategia de marketing debe concentrarse en ellos. Identifícalos, captura sus datos, tu publicidad y comunicación se concentra en ellos. Estos son los leads de ventas que necesitas.
¿Puedo agruparlos en segmentos o grupos?
Posiblemente tengan características comunes y esto te permite enfocarte en los sectores empresariales más rentables.
Revisa tus facturas y descubre cuales son las empresas con las que has trabajado en los últimos 3 o 5 años. ¿A qué sector pertenecen? Vas a identificar los sectores empresariales donde más ventas has realizado y que deja los mejores márgenes de utilidad.
Concéntrate en esos sectores y diseña una estrategia personalizada para cada uno. Recuerda, las estrategias masivas o genéricas (para todo tipo de empresa)no son funcionales.
Si realizas publicidad masiva y no centrada en nichos, tendrá muchos leads de ventas basura.
Diseñamos el Plan de Marketing que tu empresa necesita para acelerar las ventas
2. Escoge los canales con mayor potencial para generar más leads para tu negocio
La elección de los canales es fundamental para incrementar los leads de ventas y su calidad.
No todos los canales funcionan igual y la calidad de las oportunidades de negocios difiere por la propia dinámica del canal.
La estrategia de canales es decisiva para aumentar el volumen y calidad de leads. Algunos pueden ser masivos y atraer gran cantidad de clientes. Otros en cambio, generan pocos leads pero de altísima calidad.
Concéntrate en los canales con mayor potencial para generar los leads de negocios más rentables.
A continuación te propongo algunas alternativas.
A difererencia de las redes sociales, te vas a dar cuenta que la mayoría no tienen resultados inmediatos, pero cuando los tengas desarrollados, contarás con una ventaja competitiva por menores costos y por capacidad para generar leads.
Esto si es estrategia. Invertir en generar demanda a futuro.
2.1 Sitio web de la empresa: los leads de ventas con mayor potencial de compra
La mayoría de sitios webs funcionan como una tarjeta de presentación y solo brindan información. No están diseñados para posicionarse en los buscadores y peor para vender.
Los clientes con mayor potencial de compra son los que ingresan a tu sitio web y te contactan.
Están en la etapa de búsqueda de proveedores, solicitar propuestas y tomar una decisión. Si ingresaron a tu sitio es porque tienen una intención real de compra.
Una empresa B2B con un sitio web optimizado para google y diseñado para vender, puede recibir entre 10 y 20 leads de ventas calificados mensualmente, pudiendo cerrar alrededor del 20 por ciento de estos negocios.
Es verdad, que diseñar y posicionar en google un sitio web vendedor requiere de una inversión inicial y que los resultados se empiezan a ver después de los 6 meses, pero tienes que hacerlo.
Disminuyes en gran medida la dependencia de las redes sociales y los leads se vuelven recurrentes en el tiempo.
También disminuirías tu presupuesto de publicidad y serías más competitivo en costos.
Dependiendo de los productos o servicios que ofreces, la inversión la recuperas con 2 o 5 clientes. En el mediano plazo (1 año), empiezas a obtener leads de ventas con un costo muy inferior al que obtienes con las redes sociales.
El 90 por ciento de estos leads son de altísima calidad.
No hay mejor estrategia, que lograr que el cliente sea quién te busque y te encuentre. Encuéntrala en este enlace
2.2 Marketing de Contenidos: el arma secreta para captar leads de ventas
El marketing de contenidos es una de las estrategias más efectivas para posicionar tu empresa y generar autoridad en el mercado, pero sobre todo para atraer más tráfico y visitas a tu sitio web de clientes potenciales.
Si tu web incluye blogs y videos que informan, educan, solucionan problemas y brindan soluciones, tendrás un embudo de ventas con clientes que en el corto plazo se convertirán en compradores.
Ofréceles servicios sin costo, asesorías gratuitas, descargar documentos de valor, estudios y casos de éxito, información detallada y acceso a descuentos a cambio de que dejen sus datos en un formulario.
Estarás construyendo una base de clientes potenciales a los que solo debes realizar seguimiento.
2.3 Email marketing: campañas para generar leads.
Es una de las estrategias más rentables y económicas para captar clientes y nutrir a tu equipo de vendedores con leads calificados.
Funciona de la mano con la estrategia de contenidos. Tu objetivo es captar correos de clientes para enviarles un mensaje directo a través del correo y otros medios como whatsapp y sms.
Puedes capturar contactos y sus correos a través de Linkedin, formularios en landing page de promociones y concursos, recursos descargables, etc.
Tu objetivo, construir en el tiempo una base de correos poderosa con los clientes a los que quieres venderles. Requiere tiempo y disciplina, pero después de un años lo vas a agradecer.
Una campaña de mailing bien diseñada y segmentada, te permitirá llegar a muchos clientes potenciales a muy bajo costo y su potencial de generar leads es muy elevado.
2.4 Redes sociales: leads de ventas masivos
Por supuesto que no podía faltar, pero con matices.
Como mencionamos al comienzo, es el canal preferido por las empresas y profesionales de marketing para buscar nuevas oportunidades de ventas.
Su impacto es inmediato, siempre y cuando este bien diseñada, enfocada en los decisores y segmentos empresariales que necesita la empresa.
A diferencia de las estrategias anteriores, requiere una inversión económica constante. Si dejas de invertir, desapareces del radar de los clientes.
Tienen un alcance masivo y eso es lo que las hace muy atractivas, aunque por esa misma razón, un alto porcentaje de los leads que llegan son de baja relevancia para la empresa (curiosos sin potencial de compra).
En las empresas B2B, el objetivo de las redes sociales no son los likes, seguidores y una avalancha de leads. Estos no son tus principales Kpís.
La meta son leads de calidad. Se debe sacrificar cantidad por calidad.
Para esto, las campañas de publicidad y el marketing de contenidos deben estar dirigidos exclusivamente a los decisores.
Linkedin, Youtube, Wharsapp y Facebook, son por lo general las redes sociales más efectivas para empresas B2B.
¿Estás buscando una Estrategia de Marketing para tu empresa que realmente funcione?
3. Define la estrategia de comunicación para aumentar las oportunidades de negocio.
La estrategia de comunicación dependerá principalmente del público objetivo (decisores y segmentos empresariales) al que quieres llegar.
Mientras tengas más claro quiénes son tus clientes potenciales más efectivas serán tus campañas publicitarias (contenido).
No se trata de llegar a la mayor cantidad de personas, sino de llegar a los compradores realmente potenciales.
Una estrategia de comunicación inicia con los objetivos que queremos alcanzar y en base a estos se definen los mensajes (contenidos y diseño), los horarios y la frecuencia de publicación, los canales más efectivos, motivadores para que el cliente realice alguna acción (enviar un correo, ingresar a una web, visitar la empresa, etc.).
Adicionalmente se deben evaluar los índices de estas campañas y de los canales utilizados.
Esto permitirá a tu empresa enfocarse en los canales que mejores resultados ofrecen y desechar aquellos donde los resultados no ameritan el esfuerzo económico.
4. Los vendedores también deben mercadear y prospectar clientes para generar sus propios leads de ventas.
Las empresas no pueden asumir todo el esfuerzo para generar más demanda e incrementar las oportunidades de negocio, por lo que la gestión de mercadeo por parte de los vendedores es fundamental para incrementar las ventas.
Aunque parezca contradictorio en muchas empresas los vendedores dependen en gran medida de la capacidad de su empresa para generar nuevos leads.
Si la empresa no lo logra la cantidad suficiente de leads de alta calidad, los vendedores no alcanzarán los objetivos comerciales.
Los vendedores deben dedicar una buena parte de su tiempo a buscar nuevos clientes. Esta es la actividad más importante de todo el proceso de ventas en empresas B2B.
El cumplimiento de los objetivos de venta dependen en gran medida del tiempo que le dediquen a la prospección y de las habilidades que desarrollen.
No importa si tienen el mejor producto o servicio, que sean muy persuasivos y cerradores, que superen casi cualquier objeción o que la empresa sea la más reconocida en el mercado. Si los vendedores no mercadean difícilmente van a vender.
Debes implementar Kpís para los vendedores, relacionados con la consecución de nuevos clientes y leads de ventas.
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