¿Cómo generar más leads de ventas y oportunidades de negocios en mi empresa?

En este blog explicamos los pasos esenciales. para obtener constantemente nuevas oportunidades de ventas en internet y redes sociales.

Estamos frente a un mercado desbordado de competidores, que intentan atraer nuevos clientes saturando todos los canales de comunicación que están a su alcance, pero sin una estrategia clara de marketing o específicamente de mercadeo.

Para acceder o captar nuevos compradores potenciales es fundamental contar con una estrategia que permita alcanzar los mejores resultados (mayores leads de ventas) y optimizar los recursos limitados de cada empresa. A continuación, te mencionamos cuales son las acciones más importantes que debes realizar para diseñar una estrategia más efectiva para atraer clientes a tu empresa.

Estudio de clientes para definir el Buyer Persona de tus productos y servicios.

El Bayer Persona es un resumen de las características que tienen los clientes actuales de tus productos y servicios. Esta descripción incluye aspectos demográficos, conductuales, culturales, económicos, geográficos, estilo de vida, valores, conocimiento del producto y relación con la empresa, horarios y frecuencia de consumo, lealtad de marca, beneficios esperados, entre otros factores.

La definición del Buyer Persona es el punto de partida para el desarrollo de toda la estrategia. Obviar este paso implica reducir las probabilidades de éxito a la mitad.

Identificar los segmentos y nichos de clientes.

La segmentación es el presente y futuro del marketing. La idea es agrupar a los clientes en diferentes grupos de acuerdo a los criterios más importantes que defina la empresa.

Es muy común encontrar varios segmentos de clientes y la empresa debe establecer si va a enfocarse e todos o en alguno de ellos. Todo dependerá de la rentabilidad de cada nicho de clientes, su tamaño, el esfuerzo a realizar y el acceso a los mismos mediante diferentes canales.

Definidos los diferentes segmentos y sus características particulares, la estrategia de comunicación se facilita en gran medida, debido a que los mensajes son más personalizados, la elección de los canales es más fácil, se requieren menos recursos económicos y los resultados llegan más rápido.

Diseñar un embudo de prospección de ventas para generar más leads.

En Marketing y ventas, un embudo es una representación gráfica de los pasos que debe recorrer un comprador potencial para convertirse en cliente. En cada una de estas etapas, la empresa debe diseñar un conjunto de acciones para motivar al cliente potencial que siga avanzando en este proceso.

Los pasos más comunes de un embudo de ventas se relacionan con el proceso de compra y toma de decisiones, el cual inicia desde la toma de conciencia de una necesidad a satisfacer, búsqueda de información, evaluación de las alternativas y la toma de la decisión final.

Definir la estrategia de comunicación para aumentar las oportunidades de negocio.

La estrategia de comunicación dependerá principalmente del público objetivo (segmentos de clientes) al que queremos llegar, mientras tengamos más claro quiénes son nuestros clientes más efectivas serán nuestras campañas publicitarias. No se trata de llegar a la mayor cantidad de personas, sino de llegar a los compradores realmente potenciales.

Nuestra estrategia de comunicación inicia con los objetivos que queremos alcanzar y en base a estos se definen los mensajes (contenidos y diseño), los horarios y la frecuencia de publicación, los canales más efectivos, motivadores para que el cliente realice alguna acción (enviar un correo, ingresar a una web, visitar la empresa, etc.).

Adicionalmente se deben evaluar los índices de resultados de estas campañas y de los canales utilizados. Esto permitirá a la empresa enfocarse en los canales que mejores resultados ofrecen y desechar aquellos donde los resultados no ameritan el esfuerzo económico.

Los vendedores también deben mercadear y prospectar clientes para incrementar la demanda.

Las empresas no pueden asumir todo el esfuerzo para generar más demanda e incrementar las oportunidades de negocio, por lo que la gestión de mercadeo por parte de los vendedores es fundamental para incrementar las ventas.

Aunque parezca contradictorio en muchas empresas los vendedores dependen en gran medida de la capacidad de su empresa para generar nuevos leads, si la empresa no lo logra la cantidad suficiente, los vendedores no alcanzarán los objetivos comerciales.

Los vendedores deben dedicar una buena parte de su tiempo a buscar nuevos clientes. Esta es la actividad más importante de todo el proceso de ventas. El cumplimiento de los objetivos de venta dependen en gran medida del tiempo que le dediquen a la prospección y de las habilidades que desarrollen.

No importa si tienen el mejor producto o servicio, que sean muy persuasivos y cerradores, que superen casi cualquier objeción o que la empresa sea la más reconocida en el mercado. Si los vendedores no mercadean difícilmente van a vender.

La frustración debido a los rechazos y negativas frecuentes del cliente, la cantidad de tiempo que conlleva, la imposibilidad de poder comunicarse directamente con el cliente potencial, la falta de estrategias y habilidades de prospección, crean una experiencia negativa que genera resistencia a mercadear, lo evitan a toda costa. Con capacitación se supera esta resistencia.