¿Cómo y por qué negociar con los proveedores de tu empresa?
Descubre las mejores estrategias para seleccionar y negociar con los proveedores, para incrementar la competitividad y éxito de tu empresa.
Una de las actividades fundamentales en un Plan Estratégico, es realizar un análisis de los proveedores de la empresa y el impacto que tienen en el desarrollo de las estrategias.
Los acuerdos y condiciones de trabajo que alcancemos con cada proveedor, sobre todo con los que más influyen en los costos y calidad de los productos o servicios que ofrecemos, impactará en el desempeño de tu empresa.
Un proveedor debe convertirse en un aliado que complementa la estrategia actual de nuestra empresa, ofreciendo soluciones que nos permitan mejorar la competitividad.
Importancia de los proveedores para las empresas
Los proveedores aseguran un flujo continuo de materias primas, productos, servicios y recursos que garanticen la operatividad de las empresas.
Hacen una gran diferencia en la calidad de los productos y servicios que las empresas ofrecen al mercado.
Contribuyen a la productividad de las empresas, mediante procesos eficientes y entregas a tiempo.
Los precios de los proveedores impactan directamente en la competitividad y rentabilidad de las empresas.
Las relaciones y acuerdos a largo plazo con los proveedores, aseguran una excelente planificación de la estrategia de la empresa.
¿Cómo los proveedores afectan la estrategia de una empresa?
Los proveedores tienen un impacto muy alto en la estrategia de cualquier empresa.
Las formas en que lo hacen son muy variadas y las más importantes las mencionamos a continuación.
Incremento de los costos fijos y variables.
Un incremento en los precios del proveedor afecta la estructura de costos de la empresa, quién tendrá que tomar dos posibles decisiones.
- Traspasar este aumento a sus clientes, arriesgándose a perder competitividad y participación de mercado (pérdida de clientes).
- Asumir el incremento en sus costos penalizando la rentabilidad, para no perder clientes.
Como no siempre es posible trasladar el incremento de costos al consumidor, en muchas ocasiones las empresas asumen este incremento y mantienen el precio, con el objetivo de no perder clientes.
Lógicamente, la rentabilidad de la empresa se verá afectada de forma inmediata y con el riesgo de quedar atrapada en el efecto sanduche (perdida de beneficios por el incremento de costos por acciones del proveedor y la presión de los clientes para que los baje).
En este caso, el riesgo es la salida del mercado de la empresa.
Disminución de la calidad de los productos y servicios proveedor.
Es una forma camuflada de incrementar los precios. Se refleja mediante menores prestaciones, valores agregados y servicios limitados, productos de menor tamaño, capacidad, rendimiento o desempeño, materiales de menor calidad, etc.
Si en este caso la empresa decide continuar la relación con su proveedor actual, asume el riesgo de ofrecer a sus clientes productos y servicios de menor calidad, con las consecuencias conocidas por todos.
Imposición de las condiciones de pago y de crédito.
Los proveedores que tienen un alto poder de negociación, son capaces de establecer las formas de pago y los tiempos de crédito.
En muchas ocasiones, estas condiciones de crédito producen un desbalance financiero dentro de las empresas, debido el tiempo de crédito que obtienen de sus proveedores es menor al tiempo de crédito que brindan a sus clientes.
Esto ocasiona un flujo de efectivo negativo, la imposibilidad de pagar al proveedor en el tiempo establecido, multas o intereses, necesidad de préstamos o la perdida de las condiciones de crédito.
Exigencias de volúmenes de compras mínimas
Es normal que los proveedores condicionan la compra de un volumen mínimo, el cual puede ser muy alto e incrementar los costos de inventario y la necesidad de endeudamiento.
Requerimiento de que compres una gama o variedad de productos
En ocasiones, los proveedores pueden exigirte que adquieras una gama o variedad de productos pocos atractivos o necesarios para tu empresa o clientes.
Amenazan con romper relaciones
Cuando los proveedores no logran imponer sus condiciones o alcanzar sus objetivos, pueden amenazar con terminar cualquier acuerdo y relación comercial.
Esto obliga a las empresas a aceptar condiciones poco favorables o a asumir los costos de búsqueda y cambio de proveedor, los cuales pueden ser muy importantes.
¿Por qué los proveedores se vuelven tan poderosos?
Para realizar el análisis de los proveedores es necesario conocer las condiciones que hacen a los proveedores muy poderosos. En el libro “Estrategias Competitivas”, Michael Porter plantea los siguientes criterios para definir el poder de negociación de los proveedores.
- En el sector existen muy pocos proveedores, comparados con el gran número de empresas que conforman un sector. Un caso práctico son las empresas de telefonía móvil, que son muy pocas y atienden a un gran sector de la población, lo cual deja muy poco margen a los consumidores para escoger y deben aceptar las condiciones que las telefónicas impongan.
- Los proveedores no están obligados a competir con otros productos sustitutos o genéricos de menor precio y de rendimientos similares.
- La empresa no es un cliente importante del grupo proveedor, por lo que tiene muy poco margen para negociar.
- El proveedor vende un producto que es muy importante para el comprador, por lo que la empresa no puede arriesgarse a cambiarlo.
- El proveedor cuenta con productos únicos, diferenciados o requieren costos por cambio de proveedor (costos de cambio).
- El grupo proveedor representa una amenaza real de integración hacia adelante, significa que puede intentar llegar directamente hacia los clientes de la organización (deja de ser proveedor de la empresa para convertirse en otro competidor).
- Por diferentes razones la empresa no puede integrarse hacia atrás eficientemente. La organización enfrenta grandes dificultades para producir o importar los productos y servicios que ofrece el proveedor, no puede desplazarlo o eliminarlo.
Estrategias para elegir y negociar con los proveedores
Debido a las razones mencionadas con anterioridad, la empresa siempre debe seleccionar cuidadosamente a sus proveedores y desarrollar estrategias de negociación que les permitan mantener un equilibrio de poder en la relación con los mismos.
Siempre deben preocuparse de:
- Elegir proveedores estables y competitivos en cuanto a la relación calidad – precio.
- Seleccionar proveedores capaces de adaptarse y satisfacer las necesidades de la empresa.
- Preferir aquellos proveedores que estén dispuestos a establecer alianzas con la empresa a largo plazo (que sean una extensión más de la empresa).
- Contar para la negociación con proveedores alternativos y volúmenes de compras importantes entre ellos.
- Evitar los costos de cambio de proveedor.
- Crear la amenaza de integración hacia atrás, demostrando al proveedor que la empresa es capaz de producir o importar eficientemente los productos y servicios que ofrece.
Principales criterios para la evaluación y selección de proveedores
El análisis para la evaluación de los proveedores se basa en los siguientes criterios:
- La capacidad de negociación y la predisposición para utilizarlo. Son dos cosas diferentes, un proveedor puede tener un gran poder para negociar y no utilizarlo por diferentes razones.
- Analizar los costos que supone trabajar con determinado proveedor y los gastos a incurrir por cambiarlo posteriormente si es necesario.
- La calidad de los productos y servicios que ofrece el proveedor.
- La disposición del proveedor de alinearse con los objetivos de la empresa.
- Personalización, adecuación y especialización de los productos y servicios que ofrece el proveedor a la empresa.
- Capacidad de la empresa de influir o controlar al proveedor.
- Capacidad de producción, tiempos de entrega y condiciones de pago, así como servicios adicionales.