Cómo diseñar y ejecutar el Plan de Capacitación en Ventas de tu empresa con resultados reales y medibles
Del Gasto en Capacitación a la Inversión Estratégica en el Equipo Comercial
Si eres dueño de una Pyme o estás a cargo del Plan de Capacitación Comercial, sabes que la formación de los vendedores es una de las actividades más importantes de la empresa y la base para el crecimiento sostenido de las ventas.
El problema es que no todos los cursos y proveedores de capacitación te pueden garantizar los resultados que estás buscando, sea porque no entienden la dinámica de tu sector, desconocen las habilidades comerciales a desarrollar y sobre todo por la falta de personalización de los temas.
La única forma de revertir esta situación y asegurar el ROI de tu inversión en capacitación, es empezar con un diagnóstico preciso de las fortalezas y debilidades comerciales de tu equipo de ventas.
Convierte el Plan de Capacitación de ventas, en una Inversión Estratégica
1. El Costo Oculto de Capacitar tus vendedores sin un Diagnóstico Preciso de las Habilidades Comerciales
El mayor riesgo al invertir en una capacitación de ventas no es el valor del programa de entrenamiento.
El costo puede ser bajo, pero si no se alcanzan los objetivos y no hay un Retorno Real de la Inversión (ROI) expresado en resultados, se pierde la credibilidad total en la capacitación como herramienta para impulsar las ventas.
Difícilmente invertirás nuevamente o pasarán años para que contrates otra vez. No vas a querer perder dinero nuevamente.
No te engañes con una propuesta atractiva por su metodología, dinámicas, prestigio del proveedor o temas disruptivos como Neuro Ventas, PNL o Ventas con AI que prometen resultados mágicos.
Si quieres resultados reales y convertir a la capacitación en una inversión valiosa, debes tener una Estrategia clara para el Plan Anual de capacitación.
El primer paso natural para planificar la capacitación de un equipo comercial y minimizar el riesgo de resultados pobres, es identificar las necesidades de capacitación.
Una vez tengas el diagnostico de las fortalezas y debilidades de tu equipo, podrás avanzar con las siguientes etapas.
2. Personalización de la Capacitación en Ventas: Única Garantía de Resultados y la Clave para Elegir Estratégicamente a tu Proveedor de Capacitación
¿Te ha pasado que durante la capacitación a los vendedores, se desarrollan varias estrategias de ventas que en teoría son muy efectivas, pero después de un mes no aparecen los resultados? ¿Que no existe una mejora real en el desemepeño del equipo comercial?
Si la respuesta es sí, no culpes a los vendedores. Existen dos razones críticas para estos malos resultados y que hacen fracazar la inversión en capacitación.
Razón 1: Falta de Personalización de la Capacitación (contenido y estrategias irrelevantes)
Si los temas, dinámicas y estrategias que se proporcionan durante el curso de ventas no se basan en el diagnóstico inicial de las habilidades comerciales de tu equipo, la capacitación no va a funcionar. No por que sean malas, sino por que no aplican a la realidad o necesidades de tu empresa.
La personalización de una capacitación de ventas es uno de los criterios que garantizan el éxito de un proceso de entrenamiento comercial.
Un curso personalizado, debe cumplir con los siguientes requisitos para garantizar el éxito.
- Brecha de habilidades: Disminuir la brecha entre las habilidades actuales y las habilidades deseadas en los vendedores.
- Alineación estratégica: Adaptarse a la estrategia comercial y objetivos de marketing de la empresa.
- Duración optima: Puedes ahorrarte dinero disminuyendo el tiempo de la capacitación, pero en realidad estás erosionando sus resultados.
- Medición de resultados: Los resultados deben ser medibles en cuanto a habilidades comerciales, comportamiento, compromiso y motivación, además de los resultados económicos (ROI).
- Relevancia sectorial: Los temas y estrategias deben ser efectivos para el sector o industria donde compite tu empresa. Existen muchas estrategias de ventas, pero no son efectivas para todas las industrias. No es lo mismo vender en un local comercial (retail), que en un negocio B2B.
Si realmente quieres obtener los mejores resultados de una capacitación tienes que exigir e involucrarte en la personalización de la capacitación
Recuerda: Un plan de capacitación es inútil si su contenido y estrategias son genéricos.
Razón 2: Mala elección del proveedor de capacitación
La mayoría de empresas contratan a sus proveedores de capacitación en base los siguientes factores:
- Prestigio y reconocimiento: empresas o instructores reconocidos en el mercado, por su supuesta autoridad.
- Propuesta económica: Se ajustan al presupuesto de la empresa o demuestran gran valor en su propuesta.
- Propuesta académica: afinidad con los temas y dinámicas del curso.
- Expectativa de resultados: los que mejor vendan su propuesta.
- Sesgos y preferencias personales: parece un excelente capacitador y existe buena química profesional.
- Referencias de terceros: confian en la recomendación de un allegado de confianza.
Todas son excelentes razones y muy lógicas para elegir al proveedor del curso, pero no siempre funcionan.
Como mencionamos, el proveedor de capacitación debe ser capaz de personalizar los temas y adaptarse a los requerimientos especificos de tu empresa, demostrando cómo su metodología cumple con los requisitos de éxito que establecismos antes.
Si quieres asegurar tu inversión debes definir los criterios para evaluar y seleccionar al proveedor de capacitación.
Asegura los resultados de tu Plan de Capacitación y el ROI de tu inversión
3. Duración y Presupuesto de la Capacitación en Ventas: Maximiza los resultados y el ROI
El presupuesto de capacitación un aspecto clave para obtener los resultados deseados.
Si lo limitas para ahorrar dinero a la empresa o por falta de recursos, la tentación de contratar a los proveedores más baratos y menos calificados será muy grande, por lo que el riesgo de que la capacitación se convierta en un gasto innecesario es muy probable.
El valor de tu inversión en capacitación se define por tres variables esenciales: el tiempo ideal de entrenamiento, la cantidad de vendedores a capacitar y los costos de capacitación (directos e indirectos).
3.1. Tiempo de Capacitación: ¿Cuánto debe durar un entrenamiento para vendedores?
Si quieres que una capacitación alcance sus objetivos, debes dedicarle el tiemo necesario.
Los extremos son contraproducentes para obtener los resultados que buscas:
Evita el Exceso: No se trata de que sea muy extenso para abordar la mayor cantidad de temas. Posiblemente generen mucho cansancio y pérdida de interés en los participantes, por temas irrelevantes.
Evita el Recorte: Tampoco se puede recortar por falta de tiempo o para minimizar su costo. Lo más seguro es que muchos temas importantes queden sin revisar o que no se profundice lo necesario.
La mejor forma de determinar cuánta capacitación necesitan los vendedores es trabajando en conjunto con el proveedor.
Si ya identificaron las necesidades de capacitación, ahora deben planificar los temas de la capacitación y cuánto tiempo se necesita para tratarlo con la profundidad adecuada.
La Duración y el Grupo:
La duración también va a depender de la cantidad de participantes. El número influye directamente en cuánto tiempo requiere cada tema para realizar las dinámicas y responder a sus inquietudes.
Mientras más vendedores participen, más respuestas y ejercicios se requieren para lograr la participación de todos y garantizar la transferencia de habilidades.
3.2. Calcula el Costo de la Capacitación a vendedores y el posible Retorno de la Inversión (ROI)
El siguiente paso natural del Plan de capacitación Comercial es definir su presupuesto.
Ya estableciste los temas a tratar y el número de participantes, solo te falta analizar los costos que influyen en el presupuesto.
Para una gestión financiera responsable, debes diferenciar entre:
- Costos directos: Valor del proveedor por sus servicios profesionales (incluyen el costo de la capacitación y viáticos en caso de desplazamiento). En muchas ocasiones y por eficiencia económica, las empresas deciden asumirlo (pueden tener convenios y obtener mejores precios en hospedaje y pasájes aéreos).
- Costos indirectos: Conocidos como costos ocultos por que en muchas ocasiones no se toman en cuenta y después se suman al valor total de la capacitación. Entre ellos están la alimentación, movilización y hospedaje de los participantes (en caso de requerirse), costos de materiales e impresos, alquiler de aulas y equipos (si la empresa no cuenta con sus propias instalaciones).
El presupuesto debe ser integral y reflejar todos estos gastos para que tu proyección de ROI sea realista. Si quieres asegurarte de incluir todos los elementos y justificar la inversión con datos sólidos, necesitas una metodología rigurosa para calcular presupuesto capacitación empresa.
4. Ejecución y Medición de los resultados de la Capacitación Comercial
Los dos aspectos más importantes de esta etapa son:
- Ejecución de la capacitación de acuerdo a lo planificado en cuanto a la personalización (temas, dinámicas y estrategias de ventas) y al tiempo de duración.
- Evaluación de los resultados de la capacitación comercial (adquisición de habilidades, cambios en el desempeño individual y colectivo, mejores resultados de ventas).
Tienes que ser muy celoso con estos dos aspectos, ya que si se desvian los temas o no se cumplen los tiempos el fracaso puede ser inevitable.
La mayoría de capacitaciones finalizan con la última diapostiva. Se agradece al instructor, a los participantes y quizás se realice una encuesta de satisfacción sobre el evento (satisfacción de los participantes.
Realmente, evaluar el evento es muy poco funcional y solo sirve para justificar la elección del proveedor de capacitación. El evento puede tener una altísima aprobación, pero puede que los resultados esperados nunca lleguen. Esto es más común de lo que se espera.
El paso final de este proceso es la Evaluación y Medición de los Resultados de la Capacitación, el cual puede extenderse varios meses despúes de ejecutada la capacitación.
Su objetivo es evaluar despúes de un tiempo prudente (mínimo un mes), los resultados del Plan de Capacitación y el retorno de la inersión.
Para hacerlo, hay que analizar los siguientes criterios:
- Logro de los objetivos: Se alcanzaron los objetivos de la capacitación y se justifica su inversión por los resultados obtenidos.
- Brecha comercial: Habilidades comerciales previas al evento y como se fortalecieron después del curso.
- Resultados comerciales: Evolución de las ventas de la empresa despúes de la capacitación, comparadas con los resultados previos al curso.
- Retorno de la inversión (ROI): ¿Cuánto aporto la capacitación al incremento de las ventas? ¿Hubo cambios medibles y observables en la motivación y compromiso de los vendedores?
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5. Conclusiones y Recomendaciones finales para el Plan de Capacitación Comercial
Si quieres obtener los mejores resultados, la única opción es planificar correctamente las capacitaciones de acuerdo con las recomendaciones que acabamos de exponer. No hay atajos.
Tomate el tiempo necesario para realizar el proceso de planificación. No solo esta en juego una inversión económica, la motivación, compromiso, los resultados de los vendedores y tu credibilidad están en juego.
Evita el Gasto Inútil: Si tu empresa no tiene los recursos suficientes para una capacitación diseñada a la medida (personalizada), es preferible no capacitar y posponer la inversión. Es mejor esperar que gastar dinero en programas genéricos que no generan retorno.
Blindate de Proveedores Genéricos: No te dejes impresionar por los cantos de sirena de proveedores que se venden como gurús o expertos que usan términos rimbombantes como Neuroventas, Coaching para Transformar o Estoicismo para Vendedores y que afirman haber ayudado a miles de empresas con su sistema único. Solo buscan venderte una capacitación enlatada.
Indentifica las señales de personalización: Centrarte en identificar las verdaderas acciones que aseguran el ROI (diagnóstico de habilidades, entendimiento de las necesidades de tu empresa, alineación con tu estrategia comercial, comprender el mercado, etc.
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